Specijalizacija za nekretnine: Što sam naučio od najboljeg turskog agenta (i što to znači za tržište u Istri)

Baza kontakata i jedno područje: što sam naučio od Merta Sakallıoğlua na KW Reunionu u Sloveniji

Nedavno sam bio na KW Reunionu u Sloveniji, na izlaganju koje je vodio Mert Sakallıoğlu, agent iz Istanbula i osnivač tima Emlak Makinesi unutar Keller Williamsa. Jedna njegova rečenica držala me budnim cijelu večer: "Ako misliš da imaš dovoljno kontakata u svojoj bazi, onda ih nemaš dovoljno."

Mert je u nekretninama devet godina. To zvuči kratko dok ne čujete kontekst: Keller Williams u Turskoj ima oko 4.000 agenata, a samo u njegovom market centru radi ih oko 650. Biti najbolji producent u takvom okruženju, i to nakon samo devet godina, znači da je netko posložio nešto posebno. Zato sam pažljivo slušao, i zato u ovom tekstu prepričavam što je rekao, a zatim povezujem s onim što vidimo na našem tržištu, u Puli i okolici, te s načinom na koji radimo u Marisu.

Što je "baza kontakata" zapravo?

Kad agent kaže baza kontakata (engl. database), većina ljudi zamisli popis brojeva telefona u mobitelu. Mert na to gleda potpuno drukčije. Za njega je baza živ, rastući sustav odnosa s ljudima, koji se njeguje godinama, neovisno o tome traži li netko nekretninu danas ili neće još pet godina. Posao agenta nije zvati ljude i nuditi im nekretnine. Posao je biti u stalnoj, prirodnoj vezi s ljudima i dodavati nove kontakte svaki dan, tako da kad im jednog dana zatreba nekretnina, vi budete prva i jedina logična adresa.

To je filozofija koja se savršeno poklapa s onim u što i sam vjerujem: ne jurimo klijente, pomažemo im. Razlika je suptilna, ali presudna.

Glavne poente iz Mertova izlaganja

1. Brojke iza discipline

Mert ne govori uopćeno o "radu s ljudima"; on govori o mjerljivim aktivnostima koje ponavlja svaki dan, devet godina bez prekida. Iznio je nekoliko konkretnih standarda:

  • Aktivno kvalificira oko 70 kontakata mjesečno, a kroz širu mrežu prolazi ih znatno više.
  • Drži 40 i više listing prezentacija mjesečno kao osobni cilj.
  • Računa da se realizira tek 2 do 5 posto kontakata u bazi, što znači da baza mora biti velika da bi brojke imale smisla.
  • Kaže da danas poznaje oko 40.000 ljudi više nego prije nego što je ušao u nekretnine.

Ono što me se dojmilo nije veličina brojki, nego dosljednost. "Ne radim ovo devet godina povremeno. Radim svaki dan," poručio je. Disciplina, a ne talent, nosi rezultat.

2. Početniku: prvo zaradi pravo da investiraš

Mert je opisao kako je sam počeo, gotovo bez kapitala. Bez marketinškog budžeta, bez automobila, bez tima. Njegov savjet onima koji tek kreću bio je vrlo praktičan: provizija koju zaradite na prvim poslovima nije vaša plaća, nego sjeme za sljedeći posao. Najprije izračunajte koliko vam treba za život, a sve preko toga reinvestirajte u vlastiti posao, u marketing, u alate, u rast. On danas u marketing ulaže oko 10 posto, ali tek nakon godina u kojima je gradio temelj.

Postavio je i jedno zdravo mjerilo očekivanja: na početku nije lijepo. Ako nemate bazu, nemate preporuke, nemate povijest, prvih nekoliko mjeseci je teško, i to je normalno. Ono što vas iznosi nije sreća, nego ustrajnost i ono što naziva "life mentality", dugoročnim načinom razmišljanja.

3. Odaberite jednu lead-generation taktiku i ponavljajte je

Mert podučava, kako je rekao, dvadesetak taktika za generiranje kontakata. Ali poruka panelu bila je obrnuta od onoga što biste očekivadli: ne radite svih dvadeset. Odaberite jednu i radite je svaki dan. Bilo da su to otvoreni dani, networking u klubovima, kave s poznanicima ili obilazak vlastitog područja, ključ nije u raznolikosti, nego u učestalosti. "Sedam puta, svaki dan, mjesecima," opisao je ritam. Taktika koju primijenite tri puta pa odustanete ne funkcionira.

4. Kako uopće započeti razgovor

Pitao sam ga kako, kad upozna novog čovjeka, prelazi na temu nekretnina. Odgovor je bio osvježavajuće nenametljiv: ne predstavlja se odmah kao agent. Najprije pita drugu osobu čime se ona bavi, sluša, a tek kad dođe red na njega spomene da je u nekretninama. Ako sugovornik ne pokaže interes, ne inzistira. Kontakt ulazi u bazu, odnos se gradi s vremenom, a razgovor o konkretnoj nekretnini dolazi prirodno, ili ne dolazi uopće. Nema pritiska. To je, ponovno, isti instinkt na kojem počiva i naš pristup.

5. Specijalizacija na jednom području

Možda najvažniji dio izlaganja za naše tržište. Mert je specijaliziran za samo četiri mikrolokacije u Istanbulu (Nišantaši, Etiler, Ulus i Bebek), i to ne mijenja. Objasnio je da nakon devet godina o tim četvrtima zna baš sve: gdje se parkira, gdje se pije najbolja kava, koji je liječnik najbolji, kako se kreće promet, koje su cijene stvarno postignute. Ta dubina znanja je ono što ga čini ekspertom kojem ljudi vjeruju.

Iz te specijalizacije proizlazi i nešto što mnogi agenti smatraju gubitkom, a zapravo je dobitak: ako ste poznati po jednom području, drugi agenti vam upućuju klijente za to područje, a vi njima upućujete klijente koji traže drugdje. Mert je rekao da ga upravo zato preporučuju agenti iz cijelog Istanbula. Suradnja, a ne konkurencija, postaje izvor posla. "Ako niste specijalizirani, nitko vas neće preporučiti," sažeo je.

Uređeno tržište vs. tržište nekretnina u Istri

U Istanbulu Mert djeluje na vrlo razvijenom, gusto naseljenom i konkurentnom tržištu, gdje stotine agenata tvrde da "rade svuda". Upravo zato specijalizacija na četiri četvrti ima takvu snagu: ona ga izdvaja iz mase.

Kod nas, kada je u pitanju prodaja nekretnina u Puli i okolici, situacija je u jednom pogledu drukčija, a u drugom iznenađujuće slična. Drukčija je jer je tržište manje i jer mnogi agenti pokrivaju cijelu regiju. Slična je jer specijalizacija na mikrolokaciju kod nas još je gotovo neiskorištena prednost. Agent koji uistinu poznaje pojedine pulske četvrti do razine pojedine ulice, pogleda i pristupa moru, ima ogromnu prednost pred onima koji nude "sve i svuda".

Druga je razlika u prirodi baze. U velegradu je baza alat za probijanje kroz anonimnost. U maloj sredini poput naše, gdje se ljudi poznaju, baza je više od popisa: ona je odraz vašeg ugleda. Zato pristup bez pritiska, onaj koji Mert opisuje, kod nas nije samo taktika nego nužnost. Loš glas putuje brzo, ali dobar glas još brže.

Što ovo znači za vas

Ako razmišljate o prodaji nekretnine u južnoj Istri:

  • Tražite agenta koji stvarno poznaje vašu mikrolokaciju, a ne onoga koji pokriva pola županije. Dubina znanja o vašoj ulici, pogledu, pristupu i stvarno postignutim cijena izravno utječe na to hoće li se i po kojoj cijeni vaša nekretnina prodati.
  • Pitajte agenta surađuje li s drugim agencijama. Suradnja agencija znači više kvalificiranih kupaca za vašu nekretninu, a ne manje.

Ako ste kupac, osobito iz inozemstva:

Zaključak

Mertovo izlaganje nije bilo o tajnim trikovima. Bilo je o dvije vrlo jednostavne stvari rađene s nevjerojatnom dosljednošću: njegovati bazu odnosa i biti istinski najbolji na jednom području. Sve ostalo, brojke, provizije, rast tima, posljedica je toga. To je upravo ono u što vjerujem i zašto u Marisu svjesno držimo mali, fokusiran portfelj i radimo isključivo na području koje poznajemo do detalja. Kroz partnerstvo s Keller Williamsom ta filozofija suradnje i specijalizacije dobiva i međunarodni doseg, što našim klijentima, prodavateljima i kupcima, donosi izravnu korist.

Česta pitanja

Što znači da je agent "specijaliziran za mikrolokaciju"?

Znači da agent dubinski poznaje jedno usko područje, do razine pojedinih ulica, pogleda i pristupa moru. Zna što se na tom području prodaje i po kojoj cijeni, kao i pouzdane lokalne majstore, umjesto da površno pokriva cijelu regiju. Ta dubina znanja izravno štiti i kupca i prodavatelja.

Zašto bi prodavatelju bila dobra vijest da agencije međusobno surađuju?

Jer suradnja znači da vašu nekretninu vidi i nudi širi krug kvalificiranih kupaca, kroz mreže više agenata, a ne samo klijenti jedne agencije. Više pravih kupaca obično znači bolju i bržu prodaju.

Mora li agent "juriti" klijente da bi bio uspješan?

Ne. Pristup koji opisuje Mert, a koji i mi primjenjujemo, temelji se na izgradnji odnosa i povjerenja bez pritiska. Klijent se obraća agentu kad je spreman, a agent je tada prva logična adresa jer je godinama gradio taj odnos i ugled.

Vrijedi li savjet o "bazi kontakata" i na malom tržištu poput Istre?

Da, čak i više. U maloj sredini baza nije samo popis kontakata nego odraz vašeg ugleda. Pristup bez pritiska i dosljedno njegovanje odnosa ovdje su nužnost, jer dobar i loš glas putuju brzo.

Po čemu je tržište u južnoj Istri drukčije od velikog grada poput Istanbula?

Naše je tržište manje i mnogi agenti pokrivaju cijelu regiju, pa je prava specijalizacija na mikrolokaciju kod nas još neiskorištena prednost. U velegradu specijalizacija izdvaja agenta iz mase stotina konkurenata; kod nas ga čini istinskim lokalnim ekspertom.

Kako kupac iz inozemstva prepoznaje dobrog agenta u Istri?

Po tome što vas ne zatrpava oglasima, nego sluša vaše potrebe, poznaje teren do detalja i otvoreno vas upozorava na rizike. Cilj dobrog agenta nije brzo zaključiti posao, nego pronaći ono što vam stvarno odgovara. Na razvijenim tržištima kupci zato angažiraju isključivo ekspertni tim koji radi samo za njih. Na istom panelu u Sloveniji slušao sam i panelisticu iz UK-a čija agencija radi isključivo taj posao, o čemu sam detaljnije pisao u posebnom tekstu o tome što je agent za kupca nekretnine. U Marisu upravo to nudimo kao zasebnu uslugu koja vas sigurno vodi kroz cijeli proces kupnje.

Ako razmišljate o kupnji ili prodaji nekretnine na jugu Istre i želite raditi s agentom koji poznaje teren do detalja i radi bez pritiska, javite mi se. Rado ću s vama proći vašu situaciju i predložiti konkretne sljedeće korake.

 

Aljoša Vučetić

Telefon: +385 98 190 0688 (WhatsApp · Viber)

E-mail: aljosa@maris.hr

Web: www.maris.hr