Spezialisierung auf Immobilien: Was ich vom besten türkischen Makler gelernt habe (Und was das für den Markt in Istrien bedeutet)

Kontaktbasis und ein Gebiet: Was ich von Mert Sakallıoğlu beim KW Reunion in Slowenien gelernt habe

Vor Kurzem war ich beim KW Reunion in Slowenien, bei einem Vortrag von Mert Sakallıoğlu, einem Makler aus Istanbul und Gründer des Teams Emlak Makinesi innerhalb von Keller Williams.

Ein Satz von ihm hat mich den ganzen Abend wachgehalten:

„Wenn du denkst, dass du genug Kontakte in deiner Datenbank hast, dann hast du nicht genug.“

Mert ist seit neun Jahren in der Immobilienbranche.

Das klingt kurz, bis man den Kontext kennt: Keller Williams hat in der Türkei rund 4.000 Makler, und allein in seinem Market Center arbeiten etwa 650.

In einem solchen Umfeld der beste Produzent zu sein, und das nach nur neun Jahren, bedeutet, dass jemand etwas Besonderes aufgebaut hat.

Deshalb habe ich aufmerksam zugehört, und deshalb erzähle ich in diesem Text, was er gesagt hat, und verbinde es anschließend mit dem, was wir auf unserem Markt in Pula und Umgebung sehen, sowie mit der Art, wie wir bei Maris arbeiten.

Was ist eine „Kontaktbasis“ eigentlich?

Wenn ein Makler von einer Kontaktbasis spricht, stellen sich die meisten Menschen eine Liste von Telefonnummern im Handy vor.

Mert sieht das völlig anders.

Für ihn ist eine Datenbank ein lebendiges, wachsendes System von Beziehungen zu Menschen, das über Jahre gepflegt wird, unabhängig davon, ob jemand heute eine Immobilie sucht oder vielleicht erst in fünf Jahren.

Die Aufgabe eines Maklers ist es nicht, Menschen anzurufen und ihnen Immobilien anzubieten.

Die Aufgabe ist es, in einem ständigen, natürlichen Kontakt mit Menschen zu bleiben und jeden Tag neue Kontakte hinzuzufügen, damit Sie eines Tages, wenn sie eine Immobilie brauchen, die erste und einzige logische Adresse sind.

Das ist eine Philosophie, die perfekt zu dem passt, woran ich selbst glaube: Wir jagen keine Kunden, wir helfen ihnen.

Der Unterschied ist fein, aber entscheidend.

Die wichtigsten Punkte aus Merts Vortrag

1. Die Zahlen hinter der Disziplin

Mert spricht nicht allgemein über „die Arbeit mit Menschen“; er spricht über messbare Aktivitäten, die er jeden Tag wiederholt, seit neun Jahren ohne Unterbrechung.

Er nannte einige konkrete Standards:

Er qualifiziert aktiv rund 70 Kontakte pro Monat, während deutlich mehr durch sein größeres Netzwerk laufen.

Er hält 40 und mehr Listing-Präsentationen pro Monat als persönliches Ziel.

Er rechnet damit, dass sich nur 2 bis 5 Prozent der Kontakte in der Datenbank tatsächlich realisieren, was bedeutet, dass die Datenbank groß sein muss, damit die Zahlen Sinn ergeben.

Er sagt, dass er heute rund 40.000 Menschen mehr kennt als vor seinem Einstieg in die Immobilienbranche.

Was mich beeindruckt hat, war nicht die Größe der Zahlen, sondern die Konsequenz.

„Ich mache das nicht seit neun Jahren gelegentlich. Ich mache es jeden Tag“, sagte er.

Disziplin, nicht Talent, bringt das Ergebnis.

2. Für Anfänger: Verdiene dir zuerst das Recht zu investieren

Mert beschrieb, wie er selbst fast ohne Kapital begonnen hat.

Ohne Marketingbudget, ohne Auto, ohne Team.

Sein Rat an jene, die gerade erst anfangen, war sehr praktisch: Die Provision, die Sie mit den ersten Geschäften verdienen, ist nicht Ihr Gehalt, sondern der Samen für das nächste Geschäft.

Berechnen Sie zuerst, wie viel Sie zum Leben brauchen, und investieren Sie alles darüber hinaus in Ihr eigenes Geschäft, in Marketing, Werkzeuge und Wachstum.

Heute investiert er rund 10 Prozent in Marketing, aber erst nach Jahren, in denen er das Fundament aufgebaut hat.

Er setzte auch einen gesunden Maßstab für Erwartungen: Am Anfang ist es nicht schön.

Wenn Sie keine Datenbank, keine Empfehlungen und keine Geschichte haben, sind die ersten Monate schwierig, und das ist normal.

Was Sie durchbringt, ist nicht Glück, sondern Ausdauer und das, was er „life mentality“ nennt, eine langfristige Denkweise.

3. Wählen Sie eine Lead-Generation-Taktik und wiederholen Sie sie

Mert unterrichtet, wie er sagte, rund zwanzig Taktiken zur Gewinnung von Kontakten.

Aber seine Botschaft an das Panel war das Gegenteil dessen, was man erwarten würde: Machen Sie nicht alle zwanzig.

Wählen Sie eine und machen Sie sie jeden Tag.

Ob es offene Besichtigungen sind, Networking in Clubs, Kaffee mit Bekannten oder das systematische Begehen des eigenen Gebiets, der Schlüssel liegt nicht in der Vielfalt, sondern in der Häufigkeit.

„Siebenmal, jeden Tag, monatelang“, so beschrieb er den Rhythmus.

Eine Taktik, die Sie dreimal anwenden und dann aufgeben, funktioniert nicht.

4. Wie man überhaupt ein Gespräch beginnt

Ich fragte ihn, wie er, wenn er einen neuen Menschen kennenlernt, auf das Thema Immobilien übergeht.

Die Antwort war angenehm unaufdringlich: Er stellt sich nicht sofort als Makler vor.

Zuerst fragt er die andere Person, womit sie sich beschäftigt, hört zu, und erst wenn er an der Reihe ist, erwähnt er, dass er in der Immobilienbranche tätig ist.

Wenn der Gesprächspartner kein Interesse zeigt, drängt er nicht.

Der Kontakt kommt in die Datenbank, die Beziehung wird mit der Zeit aufgebaut, und das Gespräch über eine konkrete Immobilie kommt natürlich, oder es kommt gar nicht.

Kein Druck.

Das ist wieder derselbe Instinkt, auf dem auch unser Ansatz beruht.

5. Spezialisierung auf ein Gebiet

Vielleicht der wichtigste Teil des Vortrags für unseren Markt.

Mert ist auf nur vier Mikrolagen in Istanbul spezialisiert: Nişantaşı, Etiler, Ulus und Bebek, und daran ändert er nichts.

Er erklärte, dass er nach neun Jahren über diese Viertel wirklich alles weiß: wo man parkt, wo man den besten Kaffee trinkt, welcher Arzt der beste ist, wie sich der Verkehr bewegt und welche Preise tatsächlich erzielt wurden.

Diese Tiefe des Wissens macht ihn zu einem Experten, dem Menschen vertrauen.

Aus dieser Spezialisierung entsteht auch etwas, das viele Makler für einen Verlust halten, tatsächlich aber ein Gewinn ist: Wenn Sie für ein Gebiet bekannt sind, empfehlen andere Makler Ihnen Kunden für dieses Gebiet, und Sie empfehlen ihnen Kunden, die woanders suchen.

Mert sagte, dass ihn genau deshalb Makler aus ganz Istanbul weiterempfehlen.

Zusammenarbeit, nicht Konkurrenz, wird zur Quelle von Geschäft.

„Wenn Sie nicht spezialisiert sind, wird Sie niemand empfehlen“, fasste er zusammen.

Geordneter Markt vs. Immobilienmarkt in Istrien

In Istanbul arbeitet Mert auf einem sehr entwickelten, dicht besiedelten und wettbewerbsintensiven Markt, auf dem Hunderte Makler behaupten, sie „arbeiten überall“.

Genau deshalb hat die Spezialisierung auf vier Stadtviertel eine solche Stärke: Sie hebt ihn aus der Masse heraus.

Bei uns, wenn es um den Verkauf von Immobilien in Pula und Umgebung geht, ist die Situation in einer Hinsicht anders und in einer anderen überraschend ähnlich.

Anders ist sie, weil der Markt kleiner ist und viele Makler die ganze Region abdecken.

Ähnlich ist sie, weil die Spezialisierung auf eine Mikrolage bei uns noch immer ein fast ungenutzter Vorteil ist.

Ein Makler, der einzelne Stadtteile von Pula wirklich kennt, bis hin zur konkreten Straße, zur Aussicht und zum Zugang zum Meer, hat einen enormen Vorteil gegenüber jenen, die „alles und überall“ anbieten.

Der zweite Unterschied liegt in der Natur der Kontaktbasis.

In einer Großstadt ist die Datenbank ein Werkzeug, um durch die Anonymität zu dringen.

In einer kleinen Umgebung wie unserer, wo sich die Menschen kennen, ist die Datenbank mehr als eine Liste: Sie ist ein Spiegel Ihres Rufs.

Deshalb ist der Ansatz ohne Druck, den Mert beschreibt, bei uns nicht nur eine Taktik, sondern eine Notwendigkeit.

Ein schlechter Ruf verbreitet sich schnell, ein guter aber noch schneller.

Was das für Sie bedeutet

Wenn Sie über den Verkauf einer Immobilie in Südistrien nachdenken:

  • Suchen Sie einen Makler, der Ihre Mikrolage wirklich kennt, nicht jemanden, der die halbe Gespanschaft abdeckt. Die Tiefe des Wissens über Ihre Straße, die Aussicht, den Zugang und die tatsächlich erzielten Preise beeinflusst direkt, ob und zu welchem Preis Ihre Immobilie verkauft wird.
  • Fragen Sie den Makler, ob er mit anderen Agenturen zusammenarbeitet. Die Zusammenarbeit zwischen Agenturen bedeutet mehr qualifizierte Käufer für Ihre Immobilie, nicht weniger.

Wenn Sie Käufer sind, besonders aus dem Ausland:

  • Wenn Sie sich für den Kauf von Immobilien in Istrien interessieren und die besten Häuser , Grundstücke und Luxusvillen finden möchten, liegt der Wert eines guten Maklers nicht darin, Ihnen fünfzig zufällige Inserate zu schicken. Der Wert liegt darin, dass er das Terrain so gut kennt, dass er Sie zu dem führt, was wirklich zu Ihnen passt, und Sie vor teuren Fehlern schützt.
  • Ein Makler, der nicht drängt, sondern zuhört, ist langfristig ein besserer Verbündeter als einer, der schnell abschließen will.

Fazit

Merts Vortrag handelte nicht von geheimen Tricks.

Er handelte von zwei sehr einfachen Dingen, die mit unglaublicher Konsequenz getan werden: eine Datenbank von Beziehungen pflegen und auf einem Gebiet wirklich der Beste sein.

Alles andere, die Zahlen, Provisionen und das Wachstum des Teams, ist die Folge davon.

Genau daran glaube ich, und deshalb halten wir bei Maris bewusst ein kleines, fokussiertes Portfolio und arbeiten ausschließlich in dem Gebiet, das wir bis ins Detail kennen.

Durch die Partnerschaft mit Keller Williams erhält diese Philosophie der Zusammenarbeit und Spezialisierung auch eine internationale Reichweite, was unseren Kunden, Verkäufern und Käufern, einen direkten Nutzen bringt.

Häufige Fragen

Was bedeutet es, wenn ein Makler „auf eine Mikrolage spezialisiert“ ist?

Es bedeutet, dass der Makler ein enges Gebiet tiefgehend kennt, bis hin zu einzelnen Straßen, Ausblicken und Zugängen zum Meer.

Er weiß, was dort verkauft wird und zu welchem Preis, sowie welche lokalen Handwerker zuverlässig sind, statt oberflächlich die ganze Region abzudecken.

Diese Tiefe des Wissens schützt Käufer und Verkäufer unmittelbar.

Warum ist es für einen Verkäufer eine gute Nachricht, wenn Agenturen zusammenarbeiten?

Weil Zusammenarbeit bedeutet, dass Ihre Immobilie einem größeren Kreis qualifizierter Käufer gezeigt und angeboten wird, über die Netzwerke mehrerer Makler und nicht nur über die Kunden einer einzigen Agentur.

Mehr echte Käufer bedeuten in der Regel einen besseren und schnelleren Verkauf.

Muss ein Makler Kunden „jagen“, um erfolgreich zu sein?

Nein.

Der Ansatz, den Mert beschreibt und den auch wir anwenden, basiert auf dem Aufbau von Beziehungen und Vertrauen ohne Druck.

Der Kunde wendet sich an den Makler, wenn er bereit ist, und der Makler ist dann die erste logische Adresse, weil er diese Beziehung und diesen Ruf über Jahre aufgebaut hat.

Gilt der Rat zur „Kontaktbasis“ auch auf einem kleinen Markt wie Istrien?

Ja, sogar noch mehr.

In einer kleinen Umgebung ist die Datenbank nicht nur eine Kontaktliste, sondern ein Spiegel Ihres Rufs.

Ein Ansatz ohne Druck und die konsequente Pflege von Beziehungen sind hier eine Notwendigkeit, weil sich guter und schlechter Ruf schnell verbreiten.

Worin unterscheidet sich der Markt in Südistrien von einer Großstadt wie Istanbul?

Unser Markt ist kleiner und viele Makler decken die ganze Region ab, deshalb ist echte Spezialisierung auf Mikrolagen bei uns noch ein ungenutzter Vorteil.

In einer Großstadt hebt Spezialisierung einen Makler aus der Masse von Hunderten Konkurrenten heraus; bei uns macht sie ihn zu einem echten lokalen Experten.

Wie erkennt ein Käufer aus dem Ausland einen guten Makler in Istrien?

Daran, dass er Sie nicht mit Inseraten überhäuft, sondern Ihre Bedürfnisse anhört, das Terrain bis ins Detail kennt und Sie offen auf Risiken hinweist.

Das Ziel eines guten Maklers ist nicht, schnell abzuschließen, sondern das zu finden, was wirklich zu Ihnen passt.

Auf entwickelten Märkten beauftragen Käufer deshalb ein Expertenteam, das ausschließlich für sie arbeitet.

Beim selben Panel in Slowenien hörte ich auch eine Panelistin aus Großbritannien, deren Agentur ausschließlich diese Arbeit macht. Darüber habe ich ausführlicher in einem eigenen Text darüber geschrieben, was ein Käufermakler ist.

Bei Maris bieten wir genau das als eigene Dienstleistung an, die Sie sicher durch den gesamten Kaufprozess führt.

Wenn Sie über den Kauf oder Verkauf einer Immobilie in Südistrien nachdenken und mit einem Makler arbeiten möchten, der das Terrain bis ins Detail kennt und ohne Druck arbeitet, melden Sie sich gerne bei mir.

Ich gehe Ihre Situation gerne mit Ihnen durch und schlage konkrete nächste Schritte vor.

Aljoša Vučetić
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