Specializacija za nepremičnine: Kaj sem se naučil od najboljšega turškega agenta (In kaj to pomeni za trg v Istri)

Baza kontaktov in eno območje: kaj sem se naučil od Merta Sakallıoğluja na KW Reunionu v Sloveniji

Pred kratkim sem bil na KW Reunionu v Sloveniji, na predavanju, ki ga je vodil Mert Sakallıoğlu, agent iz Istanbula in ustanovitelj ekipe Emlak Makinesi znotraj Keller Williamsa.

Eden njegovih stavkov me je držal budnega ves večer:

»Če mislite, da imate v svoji bazi dovolj kontaktov, jih nimate dovolj.«

Mert je v nepremičninah devet let.

To se sliši malo, dokler ne slišite konteksta: Keller Williams ima v Turčiji približno 4.000 agentov, samo v njegovem market centru pa jih dela okoli 650.

Biti najboljši producent v takem okolju, in to po samo devetih letih, pomeni, da je nekdo postavil nekaj posebnega.

Zato sem pozorno poslušal in zato v tem besedilu povzemam, kaj je povedal, nato pa to povezujem s tem, kar vidimo na našem trgu, v Pulju in okolici, ter z načinom, kako delamo v Marisu.

Kaj je »baza kontaktov« pravzaprav?

Ko agent reče baza kontaktov, si večina ljudi predstavlja seznam telefonskih številk v telefonu.

Mert na to gleda popolnoma drugače.

Zanj je baza živ, rastoč sistem odnosov z ljudmi, ki se neguje leta, ne glede na to, ali nekdo nepremičnino išče danes ali je ne bo še pet let.

Naloga agenta ni klicati ljudi in jim ponujati nepremičnine.

Naloga je biti v stalni, naravni povezavi z ljudmi in vsak dan dodajati nove kontakte, tako da ste, ko bodo nekega dne potrebovali nepremičnino, vi prvi in edini logični naslov.

To je filozofija, ki se popolnoma ujema s tem, v kar verjamem tudi sam: ne lovimo strank, pomagamo jim.

Razlika je subtilna, a odločilna.

Glavne poante iz Mertovega predavanja

1. Številke za disciplino

Mert ne govori na splošno o »delu z ljudmi«; govori o merljivih aktivnostih, ki jih ponavlja vsak dan, devet let brez prekinitve.

Navedel je nekaj konkretnih standardov:

Aktivno kvalificira približno 70 kontaktov mesečno, skozi širšo mrežo pa jih gre bistveno več.

Ima 40 in več listing predstavitev mesečno kot osebni cilj.

Računa, da se realizira le 2 do 5 odstotkov kontaktov v bazi, kar pomeni, da mora biti baza velika, da imajo številke smisel.

Pravi, da danes pozna približno 40.000 ljudi več kot pred vstopom v nepremičnine.

Name ni naredila vtisa velikost številk, ampak doslednost.

»Tega ne delam devet let občasno. Delam vsak dan,« je povedal.

Disciplina, ne talent, prinese rezultat.

2. Za začetnika: najprej si zasluži pravico do investiranja

Mert je opisal, kako je sam začel skoraj brez kapitala.

Brez marketinškega proračuna, brez avtomobila, brez ekipe.

Njegov nasvet tistim, ki šele začenjajo, je bil zelo praktičen: provizija, ki jo zaslužite pri prvih poslih, ni vaša plača, ampak seme za naslednji posel.

Najprej izračunajte, koliko potrebujete za življenje, vse nad tem pa reinvestirajte v lasten posel, v marketing, orodja in rast.

Danes v marketing vlaga približno 10 odstotkov, vendar šele po letih, v katerih je gradil temelj.

Postavil je tudi zdravo merilo pričakovanj: na začetku ni lepo.

Če nimate baze, priporočil in zgodovine, je prvih nekaj mesecev težkih, in to je normalno.

Kar vas odnese naprej, ni sreča, ampak vztrajnost in to, kar imenuje »life mentality«, dolgoročen način razmišljanja.

3. Izberite eno taktiko za pridobivanje kontaktov in jo ponavljajte

Mert poučuje, kot je dejal, približno dvajset taktik za generiranje kontaktov.

Toda njegovo sporočilo panelu je bilo nasprotno od tistega, kar bi pričakovali: ne delajte vseh dvajset.

Izberite eno in jo delajte vsak dan.

Naj bodo to dnevi odprtih vrat, networking v klubih, kave z znanci ali obhod lastnega območja, ključ ni v raznolikosti, ampak v pogostosti.

»Sedemkrat, vsak dan, mesece,« je opisal ritem.

Taktika, ki jo uporabite trikrat in nato opustite, ne deluje.

4. Kako sploh začeti pogovor

Vprašal sem ga, kako, ko spozna novega človeka, preide na temo nepremičnin.

Odgovor je bil osvežujoče nevsiljiv: ne predstavi se takoj kot agent.

Najprej vpraša drugo osebo, s čim se ukvarja, posluša, in šele ko pride na vrsto, omeni, da je v nepremičninah.

Če sogovornik ne pokaže zanimanja, ne vztraja.

Kontakt gre v bazo, odnos se gradi s časom, pogovor o konkretni nepremičnini pa pride naravno, ali pa sploh ne pride.

Brez pritiska.

To je ponovno isti instinkt, na katerem temelji tudi naš pristop.

5. Specializacija za eno območje

Morda najpomembnejši del predavanja za naš trg.

Mert je specializiran za samo štiri mikrolokacije v Istanbulu: Nişantaşı, Etiler, Ulus in Bebek, in tega ne spreminja.

Pojasnil je, da po devetih letih o teh četrtih ve prav vse: kje se parkira, kje se pije najboljša kava, kateri zdravnik je najboljši, kako poteka promet in katere cene so bile dejansko dosežene.

Ta globina znanja je tisto, zaradi česar mu ljudje zaupajo kot strokovnjaku.

Iz te specializacije izhaja tudi nekaj, kar mnogi agenti vidijo kot izgubo, v resnici pa je dobiček: če ste znani po enem območju, vam drugi agenti napotijo stranke za to območje, vi pa njim napotite stranke, ki iščejo drugje.

Mert je povedal, da ga prav zato priporočajo agenti iz vsega Istanbula.

Sodelovanje, ne konkurenca, postane vir posla.

»Če niste specializirani, vas nihče ne bo priporočil,« je povzel.

Urejen trg proti nepremičninskemu trgu v Istri

V Istanbulu Mert deluje na zelo razvitem, gosto poseljenem in konkurenčnem trgu, kjer na stotine agentov trdi, da »delajo povsod«.

Prav zato ima specializacija na štiri četrti takšno moč: izloči ga iz množice.

Pri nas, ko gre za prodajo nepremičnin v Pulju in okolici, je situacija v enem pogledu drugačna, v drugem pa presenetljivo podobna.

Drugačna je, ker je trg manjši in ker veliko agentov pokriva celotno regijo.

Podobna je, ker je specializacija na mikrolokacijo pri nas še skoraj neizkoriščena prednost.

Agent, ki resnično pozna posamezne puljske četrti do ravni posamezne ulice, pogleda in dostopa do morja, ima ogromno prednost pred tistimi, ki ponujajo »vse in povsod«.

Druga razlika je v naravi baze.

V velemestu je baza orodje za prebijanje skozi anonimnost.

V manjšem okolju, kot je naše, kjer se ljudje poznajo, je baza več kot seznam: je odraz vašega ugleda.

Zato pristop brez pritiska, ki ga opisuje Mert, pri nas ni samo taktika, ampak nujnost.

Slab glas potuje hitro, dober pa še hitreje.

Kaj to pomeni za vas

Če razmišljate o prodaji nepremičnine v južni Istri:

  • Poiščite agenta, ki resnično pozna vašo mikrolokacijo, ne nekoga, ki pokriva polovico županije. Globina znanja o vaši ulici, pogledu, dostopu in dejansko doseženih cenah neposredno vpliva na to, ali se bo vaša nepremičnina prodala in po kateri ceni.
  • Vprašajte agenta, ali sodeluje z drugimi agencijami. Sodelovanje agencij pomeni več kvalificiranih kupcev za vašo nepremičnino, ne manj.

Če ste kupec, posebej iz tujine:

  • Če vas zanima nakup nepremičnine v Istri in kako najti najboljše hiše , zemljišča in luksuzne vile, vrednost dobrega agenta ni v tem, da vam pošlje petdeset naključnih oglasov. Vrednost je v tem, da teren pozna tako dobro, da vas usmeri k tistemu, kar vam resnično ustreza, in vas zaščiti pred dragimi napakami.
  • Agent, ki ne pritiska, ampak posluša, je dolgoročno boljši zaveznik kot tisti, ki hiti zaključiti posel.

Zaključek

Mertovo predavanje ni bilo o skrivnih trikih.

Bilo je o dveh zelo preprostih stvareh, narejenih z neverjetno doslednostjo: negovati bazo odnosov in biti resnično najboljši na enem območju.

Vse drugo, številke, provizije, rast ekipe, je posledica tega.

To je točno tisto, v kar verjamem, in zato v Marisu zavestno ohranjamo majhen, osredotočen portfelj ter delamo izključno na območju, ki ga poznamo do podrobnosti.

S partnerstvom s Keller Williamsom ta filozofija sodelovanja in specializacije dobiva tudi mednarodni doseg, kar našim strankam, prodajalcem in kupcem, prinaša neposredno korist.

Pogosta vprašanja

Kaj pomeni, da je agent »specializiran za mikrolokacijo«?

Pomeni, da agent poglobljeno pozna eno ozko območje, do ravni posameznih ulic, pogledov in dostopa do morja.

Ve, kaj se na tem območju prodaja in po kateri ceni, ter pozna zanesljive lokalne mojstre, namesto da površno pokriva celotno regijo.

Ta globina znanja neposredno ščiti tako kupca kot prodajalca.

Zakaj je za prodajalca dobra novica, da agencije med seboj sodelujejo?

Ker sodelovanje pomeni, da vašo nepremičnino vidi in ponuja širši krog kvalificiranih kupcev, prek mrež več agentov, ne samo stranke ene agencije.

Več pravih kupcev običajno pomeni boljšo in hitrejšo prodajo.

Mora agent »loviti« stranke, da bi bil uspešen?

Ne.

Pristop, ki ga opisuje Mert in ki ga uporabljamo tudi mi, temelji na gradnji odnosov in zaupanja brez pritiska.

Stranka se obrne na agenta, ko je pripravljena, agent pa je takrat prvi logični naslov, ker je leta gradil ta odnos in ugled.

Ali nasvet o »bazi kontaktov« velja tudi na majhnem trgu, kot je Istra?

Da, celo še bolj.

V majhnem okolju baza ni samo seznam kontaktov, ampak odraz vašega ugleda.

Pristop brez pritiska in dosledno negovanje odnosov sta tukaj nujnost, ker dober in slab glas potujeta hitro.

Po čem se trg v južni Istri razlikuje od velikega mesta, kot je Istanbul?

Naš trg je manjši in veliko agentov pokriva celotno regijo, zato je prava specializacija na mikrolokacijo pri nas še neizkoriščena prednost.

V velemestu specializacija agenta izloči iz množice stotin konkurentov; pri nas ga naredi za pravega lokalnega strokovnjaka.

Kako kupec iz tujine prepozna dobrega agenta v Istri?

Po tem, da vas ne zasuje z oglasi, ampak posluša vaše potrebe, teren pozna do podrobnosti in vas odkrito opozori na tveganja.

Cilj dobrega agenta ni hitro zaključiti posel, ampak najti tisto, kar vam resnično ustreza.

Na razvitih trgih kupci zato najamejo izključno strokovno ekipo, ki dela samo zanje.

Na istem panelu v Sloveniji sem poslušal tudi panelistko iz Združenega kraljestva, katere agencija opravlja izključno to delo, o čemer sem podrobneje pisal v posebnem tekstu o tem, kaj je agent za kupca nepremičnine .

V Marisu prav to ponujamo kot ločeno storitev, ki vas varno vodi skozi celoten postopek nakupa.

Če razmišljate o nakupu ali prodaji nepremičnine na jugu Istre in želite delati z agentom, ki pozna teren do podrobnosti in dela brez pritiska, se mi oglasite.

Z veseljem bom z vami pregledal vašo situacijo in predlagal konkretne naslednje korake.

Aljoša Vučetić
Telefon: +385 98 190 0688 (WhatsApp · Viber)
E-mail: aljosa@maris.hr
Web: www.maris.hr