Nepremičninski agent za kupca: kaj sem se naučil na panelu v Ljubljani

Piše: Aljoša Vučetić, Maris Nepremičnine

V začetku junija sem sedel v Ljubljani na panelu s kolegico Ugo, agentko iz Londona, ki že približno trinajst let zastopa izključno kupce. Kar me je držalo budnega skozi celotno predstavitev, ni bila zgodba o prestižnih soseskah, temveč nekaj precej preprostejšega: način, kako razmišlja o tem, za koga v resnici dela.

Pri nas se model nepremičninskega agenta za kupca, oziroma zastopanja kupca namesto prodajalca, šele začenja resneje razvijati. V Marisu ga že ponujamo, vendar redko razložimo, kaj dejansko pomeni v resničnem procesu nakupa nepremičnine. Zato se mi je zdelo koristno opisati, kako to izgleda pri nekom, ki od tega živi že leta, in kje se to ujema s tem, kar delamo na Hrvaškem. Ta nekdo je Uga.

Kaj je nepremičninski agent za kupca?

Večina ljudi predvideva, da je agent, ki ga pokličejo zaradi oglasa, samodejno na njihovi strani. V praksi najpogosteje ni tako. Agent iz oglasa običajno zastopa prodajalca, njegova naloga pa je prodati določeno nepremičnino po čim boljši ceni.

Nepremičninski agent za kupca dela nasprotno. Njegova naloga je zastopati interese kupca, pregledati trg, analizirati možnosti, opozoriti na morebitne težave in pomagati pri pogajanjih. Z drugimi besedami, kupec ima svojega strokovnjaka, ki dela izključno zanj.

Za koga agent dela

Največja zmeda je na vsakem trgu enaka. Kupec vidi oglas, pokliče agenta iz oglasa in misli, da ima zdaj “svojega” človeka. Nima ga. Ta agent ima pogodbo s prodajalcem, njegova naloga pa je prodati prav to nepremičnino, po čim boljši ceni za lastnika.

Ugin model to logiko obrne. Ona ne prodaja hiše nekoga drugega. Ona zastopa kupca in namesto njega prečeše celoten trg, od prvega izbora nepremičnin do prevzema ključev. En agent, ki dela izključno za kupca, brez konflikta interesov in brez pritiska, da bi ga usmerjal k določeni nepremičnini samo zato, ker mora nekdo zaključiti prodajo.

Razlika ni kozmetična. Ko agent dela za vas, je iskren komentar o pomanjkljivosti neke nepremičnine del dela, ne pa tveganje za provizijo.

Kako zaračunava in zakaj zahteva predujem

Tu je bila Ugina predstavitev najbolj konkretna, zato je vredno prenesti številke tako, kot jih je predstavila.

Njena provizija za zastopanje kupca znaša 2,5 %. Toda preden sploh začne delati, kupec plača nepovratni predujem v višini približno 2.500 do 3.000 funtov, ki se pozneje všteje v provizijo. Kako je videti cena naše storitve za kupce , si lahko ogledate na ločeni strani.

Logika za tem je stroga, vendar poštena: kdor ni pripravljen vložiti ničesar, ni resen kupec. Predujem je tisto, čemur Angleži rečejo skin in the game - dokaz, da je na mizi resnična namera, ne samo ogledovanje.

Njen glavni argument, zakaj se ta provizija izplača: pravi, da je svojim strankam v pogajanjih v zadnjih nekaj letih izborila med 5 % in 20 % pod izhodiščno ceno. Če to drži, prihranek v pogajanjih pokrije provizijo, pogosto pa jo tudi preseže.

In tu pridemo do nečesa, o čemer se redko govori na glas. Ugino delo lahko ostane pri 2,5 %, ker deluje na urejenem trgu. Tam so nepremičnine praviloma pravno čiste, lastništvo je jasno, dokumentacija urejena in dovoljenja zbrana.

Poleg tega agenti med seboj sodelujejo. Nepremičnine so vidne vsem, delijo se odprto, agent kupca pa ima dostop do celotne ponudbe, ne samo do svojih oglasov. Agent zato večinoma dela tisto, kar piše v opisu dela: išče, filtrira in se pogaja. Težji del je sistem že rešil pred njim.

Pri nas je slika drugačna, in to spremeni matematiko. Velik del nepremičnin na našem trgu ima kakšno težavo: neurejeno dokumentacijo, manjkajoče uporabno dovoljenje, neurejeno infrastrukturo ali dedovanje, ki še ni dokončno rešeno.

In najpomembnejše: skoraj 99 % nepremičnin se prodaja hkrati prek več agencij. To zveni kot večja izbira, vendar je v praksi pogosto ravno obratno. Nepremičnine se skrivajo, isti objekt se pojavlja pod različnimi opisi in cenami, kupcu pa se iskanje otežuje namesto olajša. Kako razširjeno je to v resnici, je pokazala naša analiza oglasov za stanovanja v Pulju, kjer je bilo 61 % oglasov na Njuškalu podvojenih.

Prav zato je sodelovanje med agencijami tisto, kar loči urejen trg od neurejenega. Ko agenti ponudbo delijo odprto, kupec dobi dostop do vsega, ne le do drobtinic, ki mu jih želi pokazati posamezna pisarna.

Zato me veseli, da je Maris postal partner družine Keller Williams, mreže, v kateri je sodelovanje med agenti temelj dela. Za naš trg, kjer sta skrivanje in podvajanje oglasov vsakdan, ta model sodelovanja ni moda, temveč nekaj, kar resnično manjka. Zakaj je sodelovanje agencij ključ do vaše idealne nepremičnine , sem napisal v ločenem besedilu.

Kaj vse naredi za kupca

Ugin proces ni “pošljem ti povezave s portalov”. Videti je približno tako:

Začetni posvet. Ne seznam želja, temveč pogovor. Cilj je razumeti, kako človek živi in kaj v resnici potrebuje, saj to pripelje do popolnoma drugačnih nepremičnin kot suha merila. Celoten proces korak za korakom smo opisali v vodiču za kupce.

Kvalifikacija v obe smeri. Ona izbira, s kom dela. Ohranja majhen krog resnih strank, ne sprejme vsakogar, ki pokliče. To zveni arogantno, dokler ne razumeš, da je to edini način, da lahko vsaki stranki nameniš pravo pozornost.

Izobraževanje o trgu. Kupcu pomaga razumeti trg, razlike v cenah in, morda najpomembnejše, da je nakup skoraj vedno kompromis. Po njenih izkušnjah se devet od desetih nakupov konča z nekim popuščanjem. Zato na začetku zahteva tri kriterije, o katerih se ne pogaja. Vse ostalo je stvar dogovora.

Transparenten sistem. Vsaka ogledana nepremičnina gre v skupno tabelo s ceno, fotografijami, videom in njenim komentarjem. Kupec v vsakem trenutku vidi celotno zgodovino in jo lahko posreduje partnerju ali družini. Brez ugibanja, vse na enem mestu.

Kako dolgo traja iskanje nepremičnine

Ena številka s panela je posebej vredna poudarka, ker ruši največjo iluzijo kupcev: da se prava nepremičnina najde v enem koncu tedna.

Ugin običajni okvir za iskanje prave nepremičnine je tri do šest mesecev. To ni počasnost. To je resnost. V tem času se gleda, izloča, pogaja in čaka pravi trenutek.

Na Hrvaškem lahko zaradi netransparentnosti trga iskanje traja še dlje. Če kupec išče sam, se zlahka zavleče tudi do enega leta. Prav zato je model zastopanja kupca tukaj odlična izbira: če agencije začnejo delati na ta način, kupcu prihranijo veliko časa in stresnih situacij.

Iz izkušenj so moji klienti najpogosteje prav tisti, ki so najprej poskusili sami. Šli so skozi skrite oglase, isto stanovanje pod tremi cenami in iskanje, ki je trajalo mesece brez rezultata. Šele takrat zares cenijo, kaj pomeni imeti nekoga, ki celoten trg prečeše namesto njih.

Kdor to ve vnaprej, v proces ne vstopi z napačnimi pričakovanji.

Kaj to pomeni za vas

Vprašajte, za koga agent dela. Če ima oseba na drugi strani pogodbo s prodajalcem, ni vaš zastopnik, ne glede na to, kako prijazna je. To ni slabost, temveč dejstvo, ki ga je treba poznati.

Predujem ni strošek, temveč filter. Ko agent na začetku zahteva vložek, je to znak, da resno izbira stranke, ne pa da sprejme vsakogar, ki pride mimo.

Višina provizije pove, kako urejen je trg. Nizka provizija je luksuz trga, na katerem so nepremičnine pravno čiste, agenti pa ponudbo delijo odprto.

Pravo vprašanje ni, koliko storitev stane, temveč koliko vam je prinesla v pogajanjih in pred koliko slabimi odločitvami vas je zaščitila.

Nakup je kompromis - določite tri stvari, ki to niso. Kdor išče popolno, ne kupi ničesar. Kdor pozna svoje tri neizpodbitne kriterije, odloča hitreje in z manj obžalovanja.

Računajte na mesece, ne na dneve. Ne glede na to, ali kupujete v Londonu ali Pulju, prava nepremičnina zahteva čas. Potrpežljivost je del strategije, ne njeno pomanjkanje.

Zanimivo bo spremljati, kako se bo ta model širil pri nas. Tuji kupci vse pogosteje prihajajo vajeni lastnega zastopnika in ga iščejo tudi tukaj. Trg Pulja in okolice, z omejeno ponudbo kakovostnih nepremičnin in relativno majhnim številom resnih kupcev, je prav teren, na katerem ima model zastopanja kupca največ smisla. Podrobnejše številke o cenah in trendih prinaša analiza trga nepremičnin za Pulj in okolico.

Zaključek

Kar sem odnesel iz Ljubljane, ni bila neka skrivna tehnika, temveč potrditev nečesa preprostega: kupec na zrelem trgu ima nekoga, ki dela samo zanj, to zavestno plača in dobi nazaj skozi boljšo ceno in izognjene napake.

Kupec mora razumeti, da agent iz oglasa ni njegov zaveznik in da se prava priložnost išče mesece, ne dni.

Prodajalec pa mora razumeti, da je trg, na katerem imajo kupci svojega strokovnjaka, trg, na katerem prazne številke in olepšani oglasi vse težje pridejo skozi.

Če vas zanima, kako je naša storitev iskanja nepremičnine videti v praksi, sem jo podrobno opisal tukaj: Razmišljate o nakupu na Hrvaškem? Prednosti in slabosti storitve iskanja nepremičnine za mednarodne kupce.

Pogosta vprašanja

Kaj dela nepremičninski agent za kupca?
Agent za kupca zastopa izključno interese kupca. Pomaga najti nepremičnino, analizirati trg, se pogajati o ceni in preveriti morebitna tveganja pred nakupom.

Kdo plača agenta za kupca?
Najpogosteje ga plača kupec prek dogovorjenega nadomestila ali provizije za zastopanje.

Se splača uporabiti agenta za kupca na Hrvaškem?
To je odvisno od izkušenj kupca in zahtevnosti transakcije. Pri nakupu dražjih nepremičnin ali nakupu iz tujine lahko strokovno zastopanje pogosto prepreči drage napake.

Kako dolgo traja iskanje nepremičnine?
V povprečju med tremi in šestimi meseci. Na Hrvaškem zaradi netransparentnosti trga iskanje pogosto traja še dlje. Če kupec išče sam, se lahko zlahka zavleče do enega leta. Zato strokovno zastopanje kupcu prihrani veliko časa in stresnih situacij.

Ali lahko agent za kupca pogaja o ceni?
Da. Ena njegovih glavnih nalog je pomagati kupcu doseči čim ugodnejše pogoje nakupa.

Načrtujete nakup nepremičnine v Pulju ali okolici?

Lahko vam pomagam najti nepremičnino, analizirati lokacijo, preveriti dokumentacijo in se pogajati o ceni kot vaš zastopnik pri nakupu. Oglejte si, kako deluje naša storitev iskanja nepremičnine, ali me kontaktirajte neposredno.

Aljoša Vučetić

Telefon: +385 98 190 0688 (WhatsApp · Viber)
E-mail: aljosa@maris.hr
Web: www.maris.hr