Immobilienmakler für Käufer: Was ich auf dem Panel in Ljubljana gelernt habe

Geschrieben von: Aljoša Vučetić, Maris Immobilien

Anfang Juni saß ich in Ljubljana auf einem Panel mit meiner Kollegin Uga, einer Maklerin aus London, die seit rund dreizehn Jahren ausschließlich Käufer vertritt. Was mich während des gesamten Vortrags wachgehalten hat, war nicht die Geschichte über luxuriöse Stadtviertel, sondern etwas viel Einfacheres: die Art, wie sie darüber nachdenkt, für wen sie eigentlich arbeitet.

Bei uns beginnt sich das Modell des Immobilienmaklers für Käufer, also der Käufervertretung anstelle der Verkäufervertretung, erst langsam ernsthaft zu entwickeln. Bei Maris bieten wir diesen Service bereits an, erklären aber selten, was er im tatsächlichen Kaufprozess wirklich bedeutet. Deshalb erschien es mir sinnvoll, zu schildern, wie das bei jemandem aussieht, der seit Jahren davon lebt, und wo sich das mit dem deckt, was wir in Kroatien tun. Diese Person ist Uga.

Was ist ein Immobilienmakler für Käufer?

Die meisten Menschen gehen davon aus, dass der Makler, den sie wegen einer Anzeige anrufen, automatisch auf ihrer Seite steht. In der Praxis ist das meistens nicht der Fall. Der Makler aus der Anzeige vertritt in der Regel den Verkäufer, und seine Aufgabe ist es, genau diese Immobilie zum bestmöglichen Preis zu verkaufen.

Ein Immobilienmakler für Käufer arbeitet genau andersherum. Seine Aufgabe ist es, die Interessen des Käufers zu vertreten, den Markt zu durchsuchen, Optionen zu analysieren, auf mögliche Probleme hinzuweisen und bei Verhandlungen zu helfen. Anders gesagt: Der Käufer hat einen eigenen Profi, der ausschließlich für ihn arbeitet.

Für wen der Makler arbeitet

Das größte Missverständnis ist auf jedem Markt dasselbe. Ein Käufer sieht eine Anzeige, ruft den Makler aus dieser Anzeige an und denkt, er habe jetzt “seinen” Mann. Hat er nicht. Dieser Makler hat einen Vertrag mit dem Verkäufer, und seine Aufgabe ist es, genau diese Immobilie zum möglichst guten Preis für den Eigentümer zu verkaufen.

Ugas Modell dreht diese Logik um. Sie verkauft nicht das Haus von irgendjemandem. Sie vertritt den Käufer und durchsucht den gesamten Markt für ihn, von der ersten Auswahl der Immobilien bis zur Schlüsselübergabe. Ein Makler, der ausschließlich für den Käufer arbeitet, ohne Interessenkonflikt und ohne Druck, ihn zu einer bestimmten Immobilie zu drängen, nur weil jemand einen Verkauf abschließen muss.

Der Unterschied ist nicht kosmetisch. Wenn ein Makler für Sie arbeitet, ist ehrliches Feedback zu den Schwächen einer Immobilie Teil seiner Arbeit und kein Risiko für seine Provision.

Wie sie abrechnet und warum sie eine Vorauszahlung verlangt

Hier war Ugas Vortrag am konkretesten, deshalb lohnt es sich, die Zahlen so weiterzugeben, wie sie sie genannt hat.

Ihre Provision für die Käufervertretung beträgt 2,5 %. Bevor sie überhaupt mit der Arbeit beginnt, zahlt der Käufer jedoch eine nicht rückerstattbare Vorauszahlung von etwa 2.500 bis 3.000 Pfund, die später auf die Provision angerechnet wird. Wie der Preis unseres Services für Käufer aussieht, können Sie auf einer eigenen Seite nachlesen.

Die Logik dahinter ist klar, aber fair: Wer nicht bereit ist, etwas zu investieren, ist kein ernsthafter Käufer. Die Vorauszahlung ist das, was die Engländer skin in the game nennen - der Nachweis, dass eine echte Absicht auf dem Tisch liegt und nicht nur unverbindliches Anschauen.

Ihr wichtigstes Argument, warum sich diese Provision lohnt: Sie sagt, sie habe für ihre Kunden in den vergangenen Jahren in Verhandlungen zwischen 5 % und 20 % unter dem Angebotspreis erzielt. Wenn das stimmt, deckt die Ersparnis in der Verhandlung die Provision. Oft übersteigt sie sie sogar.

Und damit kommen wir zu etwas, worüber selten offen gesprochen wird. Ugas Arbeit kann bei 2,5 % bleiben, weil sie in einem geordneten Markt arbeitet. Dort sind Immobilien in der Regel rechtlich sauber, das Eigentum ist klar, die Dokumentation ist ordentlich und die Genehmigungen sind vorhanden.

Außerdem arbeiten Makler miteinander zusammen. Immobilien sind für alle sichtbar, werden offen geteilt, und der Käufermakler hat Zugang zum gesamten Angebot, nicht nur zu den eigenen Anzeigen. Der Makler macht daher im Wesentlichen das, was in seiner Stellenbeschreibung steht: suchen, filtern und verhandeln. Die schweren Teile hat das System bereits vor ihm gelöst.

Bei uns ist das Bild anders, und das verändert die Rechnung. Ein großer Teil der Immobilien auf unserem Markt hat irgendein Problem: ungeklärte Dokumentation, fehlende Nutzungsgenehmigung, nicht geregelte Infrastruktur oder eine Erbschaft, die noch nicht vollständig abgeschlossen ist.

Und das Wichtigste: Fast 99 % der Immobilien werden gleichzeitig über mehrere Agenturen verkauft. Das klingt nach größerer Auswahl, ist in der Praxis aber oft das Gegenteil. Immobilien werden versteckt, dasselbe Objekt erscheint mit unterschiedlichen Beschreibungen und Preisen, und die Suche wird dem Käufer erschwert, statt erleichtert. Wie verbreitet das wirklich ist, zeigte unsere Analyse der Wohnungsanzeigen in Pula, bei der 61 % der Anzeigen auf Njuškalo Duplikate waren.

Genau deshalb ist die Zusammenarbeit zwischen Agenturen das, was einen geordneten Markt von einem ungeordneten unterscheidet. Wenn Makler ihr Angebot offen teilen, erhält der Käufer Zugang zu allem, nicht nur zu den Krümeln, die ihm ein einzelnes Büro zeigen möchte.

Deshalb freue ich mich, dass Maris Partner der Keller-Williams-Familie geworden ist, einem Netzwerk, in dem die Zusammenarbeit zwischen Maklern die Grundlage der Arbeit bildet. Für unseren Markt, in dem das Verstecken und Duplizieren von Anzeigen zum Alltag gehört, ist dieses Kooperationsmodell keine Mode, sondern etwas, das wirklich fehlt. Warum die Zusammenarbeit von Agenturen der Schlüssel zu Ihrer idealen Immobilie ist , habe ich in einem eigenen Text beschrieben.

Was sie alles für den Käufer macht

Ugas Prozess ist nicht: “Ich schicke dir Links von Immobilienportalen.” Er sieht ungefähr so aus:

Beratung zu Beginn. Keine Wunschliste, sondern ein Gespräch. Ziel ist es zu verstehen, wie jemand lebt und was er wirklich braucht, denn das führt zu völlig anderen Immobilien als trockene Kriterien. Den gesamten Prozess Schritt für Schritt haben wir in unserem Käuferleitfaden beschrieben.

Qualifikation in beide Richtungen. Sie wählt aus, mit wem sie arbeitet. Sie hält ihren Kreis ernsthafter Kunden klein und arbeitet nicht mit jedem, der anruft. Das klingt arrogant, bis man versteht, dass es der einzige Weg ist, jedem Kunden die richtige Aufmerksamkeit zu schenken.

Marktaufklärung. Sie hilft dem Käufer, den Markt, Preisunterschiede und vielleicht am wichtigsten: die Tatsache zu verstehen, dass ein Immobilienkauf fast immer ein Kompromiss ist. Nach ihrer Erfahrung endet neun von zehn Käufen mit irgendeinem Zugeständnis. Deshalb fragt sie am Anfang nach drei Kriterien, über die nicht verhandelt wird. Alles andere ist offen für Abstimmung.

Ein transparentes System. Jede besichtigte Immobilie kommt in eine gemeinsame Tabelle mit Preis, Fotos, Video und ihrem Kommentar. Der Käufer sieht jederzeit die gesamte Historie und kann sie an Ehepartner oder Familie weiterleiten. Kein Rätselraten, alles an einem Ort.

Wie lange die Immobiliensuche dauert

Eine Zahl aus dem Panel sollte besonders hervorgehoben werden, weil sie die größte Illusion von Käufern zerstört: dass man die richtige Immobilie an einem Wochenende findet.

Ugas üblicher Rahmen, um die richtige Immobilie zu finden, liegt bei drei bis sechs Monaten. Das ist keine Langsamkeit. Das ist Ernsthaftigkeit. In dieser Zeit wird besichtigt, aussortiert, verhandelt und auf den richtigen Moment gewartet.

In Kroatien kann die Suche wegen der Intransparenz des Marktes noch länger dauern. Wenn ein Käufer allein sucht, zieht sich das leicht bis zu einem Jahr. Genau deshalb ist das Modell der Käufervertretung hier eine ausgezeichnete Wahl: Wenn Agenturen beginnen, auf diese Weise zu arbeiten, spart der Käufer viel Zeit und viele stressige Situationen.

Aus Erfahrung sind meine Kunden sehr oft genau diejenigen, die es zuerst allein versucht haben. Sie sind durch versteckte Anzeigen gegangen, haben dieselbe Wohnung zu drei verschiedenen Preisen gesehen und monatelang ohne Ergebnis gesucht. Erst dann schätzen sie wirklich, was es bedeutet, jemanden zu haben, der diesen ganzen Markt für sie durchsucht.

Wer das im Voraus weiß, geht nicht mit falschen Erwartungen in den Prozess.

Was das für Sie bedeutet

Fragen Sie, für wen der Makler arbeitet. Wenn die Person auf der anderen Seite einen Vertrag mit dem Verkäufer hat, ist sie nicht Ihr Vertreter, ganz gleich, wie freundlich sie ist. Das ist kein Mangel, sondern einfach eine Tatsache, die man kennen sollte.

Eine Vorauszahlung ist keine Ausgabe, sondern ein Filter. Wenn ein Makler am Anfang einen Einsatz verlangt, ist das ein Zeichen dafür, dass er seine Kunden ernsthaft auswählt und nicht jeden nimmt, der vorbeikommt.

Die Höhe der Provision zeigt, wie geordnet ein Markt ist. Eine niedrige Provision ist der Luxus eines Marktes, in dem Immobilien rechtlich sauber sind und Makler Angebote offen teilen.

Die eigentliche Frage ist nicht, wie viel der Service kostet, sondern wie viel er Ihnen in Verhandlungen gebracht und vor wie vielen schlechten Entscheidungen er Sie geschützt hat.

Kaufen ist ein Kompromiss. Legen Sie drei Dinge fest, die es nicht sind. Wer das Perfekte sucht, kauft nichts. Wer seine drei unverhandelbaren Kriterien kennt, entscheidet schneller und mit weniger Reue.

Rechnen Sie mit Monaten, nicht mit Tagen. Ob Sie in London oder Pula kaufen, die richtige Immobilie braucht Zeit. Geduld ist Teil der Strategie, nicht ihr Mangel.

Es wird interessant sein zu beobachten, wie sich dieses Modell bei uns verbreitet. Ausländische Käufer kommen immer häufiger mit der Erwartung, einen eigenen Vertreter zu haben, und suchen ihn auch hier. Der Markt von Pula und Umgebung, mit einem begrenzten Angebot an hochwertigen Immobilien und einer relativ kleinen Zahl ernsthafter Käufer, ist genau das Umfeld, in dem das Modell der Käufervertretung am meisten Sinn ergibt. Detailliertere Zahlen zu Preisen und Trends liefert unsere Immobilienmarktanalyse für Pula und Umgebung.

Fazit

Was ich aus Ljubljana mitgenommen habe, war keine geheime Technik, sondern die Bestätigung von etwas Einfachem: Auf einem reifen Markt hat der Käufer jemanden, der nur für ihn arbeitet, bezahlt das bewusst und bekommt den Wert über einen besseren Preis und vermiedene Fehler zurück.

Der Käufer muss verstehen, dass der Makler aus der Anzeige nicht sein Verbündeter ist und dass man die richtige Gelegenheit über Monate sucht, nicht über Tage.

Und der Verkäufer muss verstehen, dass ein Markt, auf dem Käufer ihren eigenen Profi haben, ein Markt ist, auf dem leere Zahlen und schöngefärbte Anzeigen immer schwerer durchkommen.

Wenn Sie wissen möchten, wie unser Service für die Immobiliensuche in der Praxis aussieht, habe ich ihn hier ausführlich beschrieben: Denken Sie über einen Immobilienkauf in Kroatien nach? Vorteile und Nachteile eines Services für die Immobiliensuche für internationale Käufer.

Häufige Fragen

Was macht ein Immobilienmakler für Käufer?
Ein Käufermakler vertritt ausschließlich die Interessen des Käufers. Er hilft dabei, eine Immobilie zu finden, den Markt zu analysieren, über den Preis zu verhandeln und mögliche Risiken vor dem Kauf zu prüfen.

Wer bezahlt den Käufermakler?
Meist bezahlt ihn der Käufer über eine vereinbarte Gebühr oder Provision für die Käufervertretung.

Lohnt es sich, in Kroatien einen Käufermakler zu nutzen?
Das hängt von der Erfahrung des Käufers und der Komplexität der Transaktion ab. Beim Kauf teurerer Immobilien oder beim Kauf aus dem Ausland kann professionelle Vertretung oft teure Fehler verhindern.

Wie lange dauert die Immobiliensuche?
Im Durchschnitt zwischen drei und sechs Monaten. In Kroatien kann die Suche wegen der Intransparenz des Marktes auch länger dauern. Wenn der Käufer allein sucht, zieht sie sich leicht bis zu einem Jahr. Deshalb spart professionelle Käufervertretung viel Zeit und Stress.

Kann ein Käufermakler über den Preis verhandeln?
Ja. Eine seiner wichtigsten Aufgaben ist es, dem Käufer zu helfen, möglichst günstige Kaufbedingungen zu erreichen.

Planen Sie den Kauf einer Immobilie in Pula oder Umgebung?

Ich kann Ihnen helfen, eine Immobilie zu finden, die Lage zu analysieren, die Dokumentation zu prüfen und den Preis als Ihr Vertreter beim Kauf zu verhandeln. Sehen Sie, wie unser Service für die Immobiliensuche funktioniert, oder kontaktieren Sie mich direkt.

Aljoša Vučetić

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