Agent za kupca nekretnine: što sam naučio na panelu u Ljubljani

Piše: Aljoša Vučetić, Maris Nekretnine

Početkom lipnja sjedio sam u Ljubljani na panelu s kolegicom Ugo, agenticom iz Londona koja već trinaestak godina zastupa isključivo za kupce. Ono što me držalo budnim cijelo izlaganje nije bila priča o luksuznim kvartovima, nego nešto puno jednostavnije: način na koji ona razmišlja o tome za koga zapravo radi.

Kod nas se model agenta za kupca nekretnine, odnosno zastupanja kupca umjesto prodavatelja, tek počinje ozbiljnije razvijati. U Marisu ga već nudimo, ali rijetko objašnjavamo što zapravo znači u stvarnom procesu kupnje. Zato mi se činilo korisno prepričati kako to izgleda kod nekoga tko od toga živi godinama i gdje se to poklapa s onim što radimo u Hrvatskoj. Taj netko je Uga.

Što je agent za kupca nekretnine?

Većina ljudi pretpostavlja da je agent kojeg nazovu s oglasa automatski na njihovoj strani. U praksi to najčešće nije tako. Agent s oglasa obično zastupa prodavatelja i njegov je zadatak prodati određenu nekretninu po što boljoj cijeni.

Agent za kupca nekretnine radi suprotno. Njegov je posao zastupati interese kupca, pretražiti tržište, analizirati opcije, upozoriti na potencijalne probleme i pomoći u pregovorima. Drugim riječima, kupac ima vlastitog profesionalca koji radi isključivo za njega.

Za koga agent radi

Najveća zabuna na svakom tržištu je ista. Kupac vidi oglas, nazove agenta s tog oglasa i misli da sad ima "svog" čovjeka. Nema. Taj agent ima ugovor s prodavateljem i njegov je posao prodati baš tu nekretninu, po što boljoj cijeni za vlasnika.

Ugin model okreće tu logiku. Ona ne prodaje ničiju kuću - ona zastupa kupca, prečešljava cijelo tržište umjesto njega od prve selekcije nekretnina do preuzimanja ključeva. Jedan agent koji radi isključivo za kupca, bez sukoba interesa i bez pritiska da ga se gura prema određenoj nekretnini samo zato što netko treba zatvoriti prodaju.

Razlika nije kozmetička. Kad agent radi za vas, iskren feedback o mani neke nekretnine je dio posla, a ne rizik za proviziju.

Kako naplaćuje - i zašto traži predujam

Ovdje je Ugino izlaganje bilo najkonkretnije pa vrijedi prenijeti brojke onako kako ih je ona iznijela.

Njezina provizija za zastupanje kupca je 2,5%. Ali prije nego što uopće počne raditi, kupac uplaćuje nepovratni predujam od oko 2.500 do 3.000 funti koji se kasnije uračunava u proviziju. Kako izgleda cijena naše usluge za kupce možete pogledati na zasebnoj stranici.

Logika iza toga je oštra, ali poštena: tko nije spreman uložiti ništa, nije ozbiljan kupac. Predujam je ono što Englezi zovu skin in the game - dokaz da na stolu postoji stvarna namjera, a ne samo razgledavanje.

Njezin glavni argument zašto se ta provizija isplati: tvrdi da je klijentima u pregovorima u proteklih nekoliko godina izlicitirala između 5% i 20% ispod tražene cijene. Ako to stoji, ušteda u pregovorima pokrije proviziju - a često je i premaši.

I tu dolazi do nečega o čemu se rijetko govori naglas. Ugin posao može stati na 2,5% jer radi na uređenom tržištu. Tamo su nekretnine u pravilu pravno čiste, vlasništvo je jasno, dokumentacija uredna i dozvole na broju.

Uz to, agenti međusobno surađuju - nekretnine su vidljive svima, dijele se otvoreno i agent kupca ima pristup cijeloj ponudi, a ne samo svojim oglasima. Agent zato uglavnom radi ono što piše u opisu posla: traži, filtrira i pregovara. Sve teško već je riješio sustav prije njega.

Kod nas je slika drukčija i to mijenja matematiku. Velik dio nekretnina na našem tržištu ima neki problem: neriješenu dokumentaciju, nedostatak uporabne dozvole, nesređenu infrastrukturu ili nasljedstvo koje nije do kraja riješeno.

A ono najvažnije: gotovo 99% nekretnina prodaje se istovremeno preko više agencija. To zvuči kao veći izbor, ali u praksi je često obrnuto - nekretnine se skrivaju, isti objekt pojavljuje se pod različitim opisima i cijenama, a kupcu se potraga otežava umjesto da se olakša. Koliko je to stvarno rašireno pokazala je naša analiza oglasa za stanove u Puli, gdje je 61% oglasa na Njuškalu bilo duplikata.

Upravo zato je suradnja među agencijama ono što razdvaja uređeno tržište od neuređenog. Kad agenti dijele ponudu otvoreno, kupac dobiva pristup svemu, a ne mrvicama koje mu pojedini ured želi pokazati.

Zbog toga mi je drago što je Maris postao partner obitelji Keller Williams - mreže u kojoj je suradnja među agentima temelj posla. Za naše tržište, gdje su skrivanje i dupliciranje oglasa svakodnevica, taj model suradnje nije moda nego nešto što stvarno nedostaje. Zašto je suradnja agencija ključ do vaše idealne nekretnine napisao sam u zasebnom tekstu.

Što sve radi za kupca

Ugin proces nije "šaljem ti linkove s portala". On izgleda otprilike ovako:

Konzultacija na početku. Ne popis želja, nego razgovor. Cilj je razumjeti kako čovjek živi i što mu stvarno treba jer to vodi do potpuno drukčijih nekretnina nego suhi kriteriji. Cijeli proces korak po korak opisali smo u vodiču za kupce.

Kvalifikacija u oba smjera. Ona bira s kim radi. Drži malen krug ozbiljnih klijenata, ne svakoga tko nazove. To zvuči arogantno dok ne shvatiš da je to jedini način da svakom klijentu posvetiš pravu pažnju.

Edukacija o tržištu. Pomaže kupcu razumjeti tržište, razlike u cijenama i, što je možda najvažnije, da je kupnja gotovo uvijek kompromis. Po njezinom iskustvu, devet od deset kupnji završi s nekim ustupkom. Zato na početku traži tri kriterija koja se ne pregovaraju — sve ostalo je podložno dogovoru.

Transparentan sustav. Svaka razgledana nekretnina ide u zajedničku tablicu s cijenom, slikama, videom i njezinim komentarom. Kupac u svakom trenutku vidi cijelu povijest i može je proslijediti supružniku ili obitelji. Nikakvo nagađanje, sve na jednom mjestu.

Koliko traje potraga za nekretninom

Jedna brojka iz panela vrijedi posebno istaknuti jer ruši najveću iluziju kupaca: da se prava nekretnina nađe za vikend.

Ugin uobičajeni okvir za pronalazak prave nekretnine je tri do šest mjeseci. To nije sporost - to je ozbiljnost. Za to vrijeme se gleda, eliminira, pregovara i čeka pravi trenutak.

U Hrvatskoj zbog netransparentnosti tržišta potraga zna potrajati i dulje - ako kupac traži sam, lako se otegne i do godinu dana. Upravo zato je model zastupanja kupca ovdje izvrstan izbor: ako agencije počnu raditi na taj način, kupcu se uštedi puno vremena i stresnih situacija.

Iz iskustva, moji su klijenti najčešće upravo oni koji su prvo pokušali sami. Prošli su kroz skrivene oglase, isti stan pod tri cijene te potragu koja je trajala mjesecima bez rezultata - i tek tada stvarno cijene što znači imati nekoga tko cijelo to tržište prečešljava umjesto njih.

Tko to zna unaprijed, ne ulazi u proces s pogrešnim očekivanjima.

Što ovo znači za vas

Pitajte za koga agent radi. Ako čovjek s druge strane ima ugovor s prodavateljem, on nije vaš zastupnik - bez obzira koliko bio ljubazan. To nije mana, to je samo činjenica koju treba znati.

Predujam nije trošak, nego filter. Kad agent traži ulog na početku, to je znak da ozbiljno bira klijente, a ne da hvata svakoga tko prođe.

Visina provizije govori koliko je tržište uređeno. Niska provizija je luksuz tržišta na kojem su nekretnine pravno čiste, a agenti dijele ponudu otvoreno.

Pravo pitanje nije koliko košta usluga, nego koliko vam je donijela u pregovorima i koliko vas je loših odluka zaštitila.

Kupnja je kompromis - odredite tri stvari koje nisu. Tko traži savršeno, ne kupi ništa. Tko zna svoja tri neporeciva kriterija, odlučuje brže i s manje kajanja.

Računajte na mjesece, ne na dane. Bilo da kupujete u Londonu ili Puli, prava nekretnina traži vrijeme. Strpljenje je dio strategije, a ne njezin nedostatak.

Bit će zanimljivo pratiti kako se ovaj model širi kod nas. Strani kupci sve češće dolaze naviknuti na vlastitog zastupnika i traže ga i ovdje. Tržište Pule i okolice, s ograničenom ponudom kvalitetnih nekretnina i relativno malim brojem ozbiljnih kupaca, upravo je teren na kojem model zastupanja kupca ima najviše smisla. Detaljnije brojke o cijenama i trendovima donosi analiza tržišta nekretnina za Pulu i okolicu.

Zaključak

Ono što sam odnio iz Ljubljane nije neka tajna tehnika, nego potvrda nečeg jednostavnog: kupac na zrelom tržištu ima nekoga tko radi samo za njega, plaća to svjesno i dobiva natrag kroz bolju cijenu i izbjegnute pogreške.

Kupac mora razumjeti da agent s oglasa nije njegov saveznik i da se prava prilika traži mjesecima, ne danima.

A prodavatelj mora razumjeti da je tržište na kojem kupci imaju svog profesionalca tržište na kojem prazne brojke i uljepšani oglasi sve teže prolaze.

Ako vas zanima kako naša usluga traženja nekretnine izgleda u praksi, detaljno sam je opisao ovdje: Razmišljate o kupnji u Hrvatskoj? Prednosti i nedostaci usluge traženja nekretnine za međunarodne kupce.

Česta pitanja

Što radi agent za kupca nekretnine?

Agent za kupca zastupa isključivo interese kupca. Pomaže pronaći nekretninu, analizirati tržište, pregovarati o cijeni i provjeriti potencijalne rizike prije kupnje.

Tko plaća agenta za kupca?

Najčešće ga plaća kupac kroz ugovorenu naknadu ili proviziju za zastupanje.

Isplati li se koristiti agenta za kupca u Hrvatskoj?

To ovisi o iskustvu kupca i složenosti transakcije. Kod kupnje skupljih nekretnina ili kupnje iz inozemstva profesionalno zastupanje često može spriječiti skupe pogreške.

Koliko traje potraga za nekretninom?

U prosjeku između tri i šest mjeseci. U Hrvatskoj zbog netransparentnosti tržišta potraga zna potrajati i dulje — ako kupac traži sam, lako se otegne i do godinu dana. Zato profesionalno zastupanje kupcu ušteđuje puno vremena i stresnih situacija.

Može li agent za kupca pregovarati o cijeni?

Da. Jedna od njegovih glavnih zadaća je pomoći kupcu postići što povoljnije uvjete kupnje.

Planirate kupnju nekretnine u Puli ili okolici?

Mogu vam pomoći pronaći nekretninu, analizirati lokaciju, provjeriti dokumentaciju i pregovarati o cijeni kao vaš zastupnik pri kupnji. Pogledajte kako funkcionira naša usluga traženja nekretnine ili me kontaktirajte izravno.

 

Aljoša Vučetić

Telefon: +385 98 190 0688 (WhatsApp · Viber) E-mail: aljosa@maris.hr Web: www.maris.hr