Specializzazione immobiliare: cosa ho imparato dal miglior agente turco (E cosa significa per il mercato in Istria)

01/07/2026

Database di contatti e una sola zona: cosa ho imparato da Mert Sakallıoğlu al KW Reunion in Slovenia

Di recente sono stato al KW Reunion in Slovenia, a una presentazione tenuta da Mert Sakallıoğlu, agente di Istanbul e fondatore del team Emlak Makinesi all’interno di Keller Williams.

Una sua frase mi è rimasta in testa per tutta la sera:

“Se pensi di avere abbastanza contatti nel tuo database, allora non ne hai abbastanza.”

Mert lavora nel settore immobiliare da nove anni.

Sembra poco, finché non si sente il contesto: Keller Williams in Turchia conta circa 4.000 agenti, e solo nel suo market center ne lavorano circa 650.

Essere il miglior produttore in un ambiente del genere, e dopo soli nove anni, significa che qualcuno ha costruito qualcosa di speciale.

Per questo ho ascoltato con attenzione, e per questo in questo testo racconto ciò che ha detto, collegandolo poi a ciò che vediamo sul nostro mercato, a Pola e dintorni, e al modo in cui lavoriamo in Maris.

Che cos’è davvero un “database di contatti”?

Quando un agente parla di database di contatti, la maggior parte delle persone immagina una lista di numeri di telefono nel cellulare.

Mert lo vede in modo completamente diverso.

Per lui il database è un sistema vivo e in crescita di rapporti con le persone, coltivato negli anni, indipendentemente dal fatto che qualcuno cerchi un immobile oggi o magari non lo cercherà ancora per cinque anni.

Il lavoro di un agente non è chiamare le persone e proporre immobili.

Il lavoro è rimanere in un contatto costante e naturale con le persone e aggiungere nuovi contatti ogni giorno, così che, quando un giorno avranno bisogno di un immobile, voi siate il primo e unico indirizzo logico.

È una filosofia che coincide perfettamente con ciò in cui credo anch’io: non rincorriamo i clienti, li aiutiamo.

La differenza è sottile, ma decisiva.

I punti principali della presentazione di Mert

1. I numeri dietro la disciplina

Mert non parla in modo generico di “lavorare con le persone”; parla di attività misurabili che ripete ogni giorno, da nove anni senza interruzione.

Ha indicato alcuni standard concreti:

Qualifica attivamente circa 70 contatti al mese, mentre attraverso la rete più ampia ne passano molti di più.

Tiene 40 o più presentazioni di acquisizione al mese come obiettivo personale.

Calcola che si realizzi solo il 2-5% dei contatti nel database, il che significa che il database deve essere grande perché i numeri abbiano senso.

Dice che oggi conosce circa 40.000 persone in più rispetto a prima di entrare nel settore immobiliare.

Ciò che mi ha colpito non è stata la grandezza dei numeri, ma la costanza.

“Non lo faccio da nove anni ogni tanto. Lo faccio ogni giorno”, ha detto.

È la disciplina, non il talento, a portare il risultato.

2. Per chi inizia: prima guadagnati il diritto di investire

Mert ha raccontato come ha iniziato quasi senza capitale.

Senza budget marketing, senza auto, senza team.

Il suo consiglio per chi sta iniziando è stato molto pratico: la provvigione che guadagnate sui primi affari non è il vostro stipendio, ma il seme per il prossimo affare.

Prima calcolate quanto vi serve per vivere, e tutto ciò che resta reinvestitelo nella vostra attività, nel marketing, negli strumenti, nella crescita.

Oggi investe circa il 10% nel marketing, ma solo dopo anni in cui ha costruito le fondamenta.

Ha anche fissato una misura sana delle aspettative: all’inizio non è bello.

Se non avete un database, raccomandazioni e una storia alle spalle, i primi mesi sono difficili, ed è normale.

Ciò che vi porta avanti non è la fortuna, ma la perseveranza e quella che lui chiama “life mentality”, un modo di pensare a lungo termine.

3. Scegliete una tattica di lead generation e ripetetela

Mert insegna, come ha detto, una ventina di tattiche per generare contatti.

Ma il messaggio al panel è stato l’opposto di ciò che ci si aspetterebbe: non fatele tutte e venti.

Sceglietene una e fatela ogni giorno.

Che si tratti di open house, networking nei club, caffè con conoscenti o presidio della propria zona, la chiave non è la varietà, ma la frequenza.

“Sette volte, ogni giorno, per mesi”, così ha descritto il ritmo.

Una tattica che applicate tre volte e poi abbandonate non funziona.

4. Come iniziare davvero una conversazione

Gli ho chiesto come, quando conosce una nuova persona, porta la conversazione sul tema degli immobili.

La risposta è stata piacevolmente discreta: non si presenta subito come agente immobiliare.

Prima chiede all’altra persona di cosa si occupa, ascolta, e solo quando arriva il suo turno menziona che lavora nel settore immobiliare.

Se l’interlocutore non mostra interesse, non insiste.

Il contatto entra nel database, il rapporto si costruisce nel tempo, e la conversazione su un immobile concreto arriva in modo naturale, oppure non arriva affatto.

Senza pressione.

È, ancora una volta, lo stesso istinto su cui si basa anche il nostro approccio.

5. Specializzazione in una sola zona

Forse la parte più importante della presentazione per il nostro mercato.

Mert è specializzato solo in quattro micro-zone di Istanbul: Nişantaşı, Etiler, Ulus e Bebek, e non cambia.

Ha spiegato che dopo nove anni di quei quartieri sa davvero tutto: dove si parcheggia, dove si beve il miglior caffè, quale medico è il migliore, come si muove il traffico, quali prezzi sono stati realmente ottenuti.

Questa profondità di conoscenza è ciò che lo rende un esperto di cui le persone si fidano.

Da questa specializzazione nasce anche qualcosa che molti agenti considerano una perdita, ma che in realtà è un vantaggio: se siete conosciuti per una zona, altri agenti vi indirizzano clienti per quella zona, e voi indirizzate a loro i clienti che cercano altrove.

Mert ha detto che proprio per questo viene raccomandato da agenti di tutta Istanbul.

La collaborazione, non la concorrenza, diventa una fonte di lavoro.

“Se non siete specializzati, nessuno vi raccomanderà”, ha riassunto.

 

Mercato organizzato vs. mercato immobiliare in Istria

A Istanbul Mert opera in un mercato molto sviluppato, densamente popolato e competitivo, dove centinaia di agenti affermano di “lavorare ovunque”.

Proprio per questo la specializzazione in quattro quartieri ha una tale forza: lo distingue dalla massa.

Da noi, quando si parla di vendita di immobili a Pola e dintorni, la situazione è diversa sotto un aspetto e sorprendentemente simile sotto un altro.

È diversa perché il mercato è più piccolo e molti agenti coprono l’intera regione.

È simile perché da noi la specializzazione in micro-zone è ancora un vantaggio quasi inutilizzato.

Un agente che conosce davvero i singoli quartieri di Pola fino al livello della singola strada, della vista e dell’accesso al mare, ha un enorme vantaggio rispetto a chi offre “tutto e ovunque”.

La seconda differenza è nella natura del database.

In una metropoli, il database è uno strumento per superare l’anonimato.

In una realtà piccola come la nostra, dove le persone si conoscono, il database è più di una lista: è il riflesso della vostra reputazione.

Per questo l’approccio senza pressione descritto da Mert, da noi, non è solo una tattica, ma una necessità.

Una cattiva reputazione viaggia veloce, ma una buona ancora più veloce.

Cosa significa questo per voi

Se state pensando di vendere un immobile nel sud dell’Istria:

• Cercate un agente che conosca davvero la vostra micro-zona, non qualcuno che copre mezza regione. La profondità della conoscenza della vostra strada, della vista, dell’accesso e dei prezzi realmente raggiunti influisce direttamente sul fatto che il vostro immobile si venda e a quale prezzo.
• Chiedete all’agente se collabora con altre agenzie. La collaborazione tra agenzie significa più acquirenti qualificati per il vostro immobile, non meno.

Se siete acquirenti, soprattutto dall’estero:

• Se vi interessa acquistare immobili in Istria e capire come trovare le migliori case , terreni e ville di lusso, il valore di un buon agente non sta nel mandarvi cinquanta annunci a caso. Il valore sta nel conoscere il territorio così bene da indirizzarvi verso ciò che fa davvero per voi e proteggervi da errori costosi.
• Un agente che non spinge, ma ascolta, nel lungo periodo è un alleato migliore di chi ha fretta di chiudere.

Conclusione

La presentazione di Mert non parlava di trucchi segreti.

Parlava di due cose molto semplici fatte con un’incredibile costanza: coltivare un database di relazioni ed essere davvero il migliore in una zona.

Tutto il resto, numeri, provvigioni, crescita del team, ne è la conseguenza.

È esattamente ciò in cui credo e il motivo per cui in Maris manteniamo consapevolmente un portafoglio piccolo e focalizzato, lavorando esclusivamente nell’area che conosciamo nei dettagli.

Attraverso la partnership con Keller Williams, questa filosofia di collaborazione e specializzazione acquisisce anche una portata internazionale, portando un beneficio diretto ai nostri clienti, venditori e acquirenti.

Domande frequenti

Cosa significa che un agente è “specializzato in una micro-zona”?

Significa che l’agente conosce in profondità un’area ristretta, fino al livello delle singole strade, delle viste e degli accessi al mare.

Sa cosa si vende in quella zona e a quale prezzo, così come conosce artigiani locali affidabili, invece di coprire superficialmente l’intera regione.

Questa profondità di conoscenza protegge direttamente sia l’acquirente sia il venditore.

Perché per un venditore è una buona notizia che le agenzie collaborino tra loro?

Perché la collaborazione significa che il vostro immobile viene visto e proposto a una cerchia più ampia di acquirenti qualificati, attraverso le reti di più agenti, e non solo ai clienti di una singola agenzia.

Più acquirenti giusti di solito significano una vendita migliore e più veloce.

Un agente deve “rincorrere” i clienti per avere successo?

No.

L’approccio descritto da Mert, e che applichiamo anche noi, si basa sulla costruzione di relazioni e fiducia senza pressione.

Il cliente si rivolge all’agente quando è pronto, e l’agente in quel momento è il primo indirizzo logico perché ha costruito negli anni quel rapporto e quella reputazione.

Il consiglio sul “database di contatti” vale anche in un mercato piccolo come l’Istria?

Sì, ancora di più.

In una realtà piccola, il database non è solo una lista di contatti, ma il riflesso della vostra reputazione.

Un approccio senza pressione e la cura costante delle relazioni qui sono una necessità, perché sia la buona sia la cattiva reputazione viaggiano velocemente.

In cosa il mercato del sud dell’Istria è diverso da una grande città come Istanbul?

Il nostro mercato è più piccolo e molti agenti coprono l’intera regione, quindi la vera specializzazione in micro-zone da noi è ancora un vantaggio poco sfruttato.

In una metropoli, la specializzazione distingue l’agente dalla massa di centinaia di concorrenti; da noi lo rende un vero esperto locale.

Come riconosce un acquirente straniero un buon agente in Istria?

Dal fatto che non vi sommerga di annunci, ma ascolti le vostre esigenze, conosca il territorio nei dettagli e vi segnali apertamente i rischi.

L’obiettivo di un buon agente non è chiudere in fretta, ma trovare ciò che è davvero adatto a voi.

Nei mercati sviluppati, per questo, gli acquirenti incaricano un team di esperti che lavora esclusivamente per loro.

Nello stesso panel in Slovenia ho ascoltato anche una relatrice dal Regno Unito, la cui agenzia svolge esclusivamente questo lavoro, tema di cui ho scritto più nel dettaglio in un testo separato su che cos’è un agente per l’acquirente immobiliare .

In Maris offriamo proprio questo come servizio separato, che vi guida in sicurezza attraverso l’intero processo di acquisto.

Se state pensando di acquistare o vendere un immobile nel sud dell’Istria e volete lavorare con un agente che conosce il territorio nei dettagli e lavora senza pressione, contattatemi.

Sarò felice di analizzare con voi la vostra situazione e proporvi i prossimi passi concreti.

Aljoša Vučetić
Telefono: +385 98 190 0688 (WhatsApp · Viber)
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