Legge sulla mediazione immobiliare: un incontro a Pola

Autore: Aljoša Vučetić, presidente del Gruppo professionale dei mediatori immobiliari della Camera della contea di Pola

Il 26 ottobre 2026, presso la Camera della contea di Pola della Camera dell’economia croata (HGK), si è tenuta la tavola rotonda «Presentazione della Legge sulla mediazione immobiliare». L’incontro è stato organizzato dalla Camera della contea di Pola e dal Ministero dell’Economia. Sanja Popović, del Ministero dell’Economia, ha illustrato le disposizioni legislative, soffermandosi sulla loro applicazione nel lavoro quotidiano dei mediatori. Annuncio ufficiale della HGK.

La grande partecipazione mi ha piacevolmente sorpreso. La sala piena e le numerose domande degli agenti hanno dimostrato l’interesse a partecipare attivamente, condividere esperienze e contribuire alla crescita della professione. Il confronto ha fatto emergere dubbi concreti che incidono sul lavoro delle agenzie, ma anche sull’esperienza di acquirenti e venditori.

Standard professionali e requisiti per l’attività

La presentazione ha affrontato la posizione degli agenti, il loro rapporto con le imprese di mediazione, la registrazione, l’assicurazione di responsabilità civile professionale e il requisito di onorabilità. Si è parlato anche dell’attività delle sedi secondarie, della collaborazione tra agenzie e della distinzione tra una collaborazione professionale correttamente regolata e forme improprie di impiego degli agenti.

Una delle domande riguardava un’agenzia che rimane senza il suo unico agente dipendente, mentre il titolare è assunto presso un altro datore di lavoro. I partecipanti hanno evidenziato le conseguenze pratiche di una situazione del genere, compresi i costi che continuano a maturare durante la sospensione dell’attività.

Esempi come questi dimostrano perché, oltre alla conoscenza delle norme, siano importanti indicazioni comprensibili su come procedere nelle singole circostanze.

Contratti chiari, tariffari e provvigioni

Il dibattito più ampio ha riguardato gli accordi per la prestazione del servizio, il rapporto tra tariffario e provvigione concordata per il singolo incarico e l’attività svolta quando entrambe le parti richiedono il servizio.

Per l’acquirente e il venditore è essenziale capire chi li rappresenta, che cosa comprende il servizio e quale obbligo di pagamento assumono. Gli agenti hanno descritto situazioni in cui i clienti faticano a comprendere la differenza tra l’importo indicato nel tariffario e la provvigione concordata per una specifica operazione.

Durante il confronto sono state citate diverse percentuali come esempi di trattativa e di accordo contrattuale. Non si trattava di un’intesa collettiva della categoria sul prezzo del servizio.

Sono stati affrontati anche la base contrattuale per pubblicizzare un immobile, il contenuto degli annunci, le condizioni generali di contratto e le modifiche ai tariffari. Il filo conduttore di questi temi è stato la trasparenza: documenti e comunicazione devono consentire alle parti di comprendere il rapporto professionale che stanno instaurando.

Visite, dati personali e registri in ordine

Un tema importante è stato quello della posizione del potenziale acquirente che desidera visitare un immobile, ma non ha richiesto un servizio di mediazione. Nel corso della presentazione è stata sottolineata la distinzione tra questa persona e l’acquirente che stipula con l’agenzia un accordo per un servizio a lui dedicato.

Gli agenti hanno sollevato domande sulle visite ripetute, sulla valutazione dell’effettiva serietà dell’interesse e sulla tutela del cliente che ha conferito l’incarico. Si è discusso in particolare del momento in cui raccogliere i dati essenziali e di come procedere quando una persona interessata rifiuta di identificarsi o di firmare un’attestazione di visita.

Il confronto ha riguardato anche l’obbligo di tenere un registro delle compravendite non concluse, che dal 1° luglio 2026 deve contenere la documentazione completa, nonché un registro dei contratti conclusi. I partecipanti hanno chiesto chiarimenti sul formato digitale, sui dati necessari e sulla possibilità di adottare un modello comune. In merito alla sottoscrizione dei contratti, è stato sottolineato che, secondo la legge, il contratto deve essere firmato di persona oppure con una firma elettronica qualificata. La scansione di una firma inviata via e-mail non è di per sé giuridicamente valida, anche se la giurisprudenza può attribuire a tali messaggi e documenti valore probatorio e una certa validità.

Si tratta di ambiti in cui procedure chiare possono agevolare il lavoro delle agenzie e ridurre le incomprensioni con i clienti. Alcune questioni, soprattutto quelle relative ai contratti già stipulati e alle specifiche modalità di firma, sono rimaste aperte in attesa di ulteriori chiarimenti.

Esclusiva e tutela del lavoro professionale dei mediatori

La mediazione in esclusiva ha suscitato numerosi interventi sulla tutela degli investimenti nel marketing, nella presentazione dell’immobile, nelle visite e nella comunicazione con i potenziali acquirenti.

I partecipanti hanno illustrato diversi casi: la vendita diretta da parte del proprietario, la vendita tramite un’altra agenzia e lo scavalco del mediatore dopo che l’acquirente è venuto a conoscenza dell’immobile. Si è parlato anche di come dimostrare l’attività di mediazione svolta e del diritto alla provvigione dopo la cessazione del contratto.

Questi esempi non hanno trovato una risposta unica, applicabile a ogni situazione. Hanno evidenziato la necessità di contratti precisi, di documentare il lavoro svolto e di disporre di chiarimenti professionali più chiari.

Gli agenti hanno richiamato l’attenzione anche sull’attività di mediazione non registrata e sull’importanza di condizioni operative paritarie. Hanno sottolineato che gli agenti non registrati che lavorano in nero spesso non vengono sanzionati, pur danneggiando con la loro attività la reputazione dell’intera categoria. Chiedono quindi alle autorità competenti di intensificare i controlli su questi operatori, soprattutto perché, nella pratica, vengono controllati più spesso coloro che operano legalmente e versano regolarmente imposte e contributi allo Stato. È stata sollevata anche la questione di come spiegare meglio al pubblico l’ampiezza del servizio professionale e i costi che comporta.

Dalle domande degli agenti a nuove iniziative professionali

Al termine del dibattito, i partecipanti sono stati invitati a inviare ulteriori domande via e-mail alla HGK, affinché vengano affrontate nel successivo confronto con il Ministero dell’Economia. È stata così offerta una modalità concreta per proseguire il dialogo sui dubbi non ancora del tutto chiariti.

Come presidente del Gruppo professionale, considero la grande partecipazione uno stimolo a proseguire con nuove iniziative professionali e attività di formazione. Per me è importante che gli agenti contribuiscano con le proprie esperienze, perché sono proprio queste a indicare dove servono maggiormente ulteriori chiarimenti.

Il nostro obiettivo è innalzare gli standard professionali e rafforzare la certezza giuridica nel mercato immobiliare. Regole più chiare, una gestione responsabile dell’attività e una comunicazione comprensibile contribuiscono alla tutela dei cittadini, alla fiducia nella professione e a un’adeguata protezione del lavoro dei mediatori.