Come abbiamo venduto un terreno edificabile a Peroj al 59% sopra il valore di mercato — e cosa abbiamo dovuto fare per riuscirci

Una facciata viola che ha cambiato tutto

Immaginate di essere Silvija, di Trieste. Da anni risparmiate per acquistare un pezzo d’Istria: un angolo tranquillo, un giardino, una vista che vi ripaghi ogni mattina. Finalmente comprate un terreno edificabile. Bella posizione, buon prezzo, progetti già disegnati nella testa.

Poi il vicino inizia a costruire.

Un anno dopo, proprio accanto alla vostra particella, sorge un edificio con appartamenti turistici. E lo hanno dipinto di lilla. Quel colore da cioccolata Milka, che sta benissimo sulla confezione, ma molto meno su una facciata istriana.

Silvija mi chiamò e mi disse: “Immaginami in pensione, costretta a guardare quella casa.”

Un’italiana con gusto aveva comprato un pezzo d’Istria. E si era ritrovata con vista su una facciata viola piena di appartamenti.

Quella storia mi è rimasta in testa come una scintilla. E non era l’unica. A Peroj, il paese in cui sono cresciuto, ho visto qualcuno dipingere la propria casa di giallo elettrico. Poco a poco, ciò che rendeva l’Istria speciale — autenticità, armonia, pietra, ordine — ha iniziato a sgretolarsi. Non di colpo. Lentamente. Costruzione dopo costruzione, annuncio dopo annuncio.

Ho iniziato a chiedermi: si può fare diversamente?

L’Istria è stata costruita senza un vero piano. E si vede.

Questa non è una critica ai singoli proprietari. È un problema sistemico che dura da decenni.

Per anni i comuni sono arrivati tardi con i piani urbanistici. I piani dettagliati di assetto non esistevano, oppure erano superati. Nessuno definiva la larghezza della strada di accesso, l’altezza della casa del vicino o il colore della facciata. Il risultato era prevedibile: ognuno per sé, caos per tutti.

Là dove i piani urbanistici prevedevano case familiari, sono nati edifici plurifamiliari con appartamenti. Le infrastrutture — strade, acquedotto, elettricità — erano dimensionate per un’intensità d’uso completamente diversa. Oggi, in alcune zone dell’Istria, abbiamo strade che semplicemente non possono sopportare quel numero di veicoli. E poiché molti progetti sono stati realizzati con un solo posto auto per unità, il resto delle auto finisce in strada. Il traffico che ne deriva non è casuale. È la conseguenza prevedibile di una costruzione senza visione.

Gli acquirenti che venivano a vedere un terreno edificabile ponevano sempre due gruppi di domande.

Il primo: cosa costruirà il vicino? Quanto sarà alta la casa? Mi bloccherà la vista?

Il secondo: com’è messa l’infrastruttura? C’è la corrente? L’acqua? La fognatura? Quando arriverà la strada?

Nella maggior parte dei casi, a entrambe le domande non c’era una risposta chiara. E dove non c’è risposta, non c’è vendita. Oppure si vende con uno sconto importante, che serve a compensare l’incertezza.

Sfogliando vecchi permessi di costruire, ho capito che l’Istria non è sempre stata così. Nei vecchi documenti c’era scritto: il 30% della facciata deve essere in pietra. La recinzione deve avere linee dritte. La casa deve essere finita entro due anni. Esisteva perfino una persona che usciva sul posto e stabiliva quali colori fossero ammessi.

È proprio grazie a regole come queste che alcuni borghi istriani, ancora oggi, hanno l’aspetto che hanno. Non è stato un caso. È stata una scelta.

Il primo progetto: un masterplan che ha eliminato l’incertezza dell’acquirente

Circa dieci anni fa mi fu affidato un terreno più grande che da anni non si riusciva a vendere. Mi sedetti con i proprietari e dissi una cosa: il problema non è il prezzo. Il problema è l’incertezza.

Chi guarda quella particella, in realtà, ha paura. Ha paura di ciò che costruirà il vicino. Ha paura di non ottenere l’allaccio alla corrente. Ha paura che la strada asfaltata resti soltanto una promessa.

Decidemmo di rispondere a tutte queste domande prima ancora che l’acquirente le facesse.

Creammo un piccolo masterplan per tutte e 13 le particelle. Stabilimmo che ogni particella potesse essere utilizzata esclusivamente per una casa familiare, senza frazionamento in più unità abitative. Per ogni lotto definimmo l’altezza massima al colmo e vietammo la realizzazione del secondo piano. Per la prima volta, inserimmo questa tutela come divieto di ostruzione della vista nel registro fondiario del terreno. Perché conosciamo bene la nostra gente: se il divieto non è scritto, qualcuno che prova a forzare la mano si trova sempre. E infatti si trovò. Un acquirente cercò di inserire nel progetto una cosiddetta “kapunera”, una piccola struttura sul tetto come uscita per l’ascensore. Naturalmente dovette modificare il progetto.

 

Oltre a queste limitazioni, stipulammo un accordo tra comproprietari che definiva chiaramente tutte le regole concordate. Poiché il piano urbanistico, formalmente, consente a ciascuno di costruire entro determinati limiti, con il contratto stabilimmo regole più severe. Chi le avesse violate avrebbe dovuto pagare a ciascun vicino una penale di 30.000 euro.

Accanto a queste limitazioni, offrimmo anche una garanzia per l’ottenimento dei permessi attraverso i nostri architetti: gli acquirenti pagavano una parte del prezzo del terreno in anticipo e il resto dopo l’ottenimento del permesso di costruire, secondo i loro desideri, ma dentro le condizioni da noi definite.Per ogni acquirente mi occupai personalmente di tutti gli allacciamenti comunali: acqua, allaccio provvisorio e allaccio definitivo alla corrente.

Il risultato? Tutte e 13 le particelle furono vendute. Il prezzo iniziale concordato era di 110 EUR/m², e vendemmo a 175 EUR/m² - il 59% sopra la stima iniziale.

Il motivo era semplice: gli acquirenti sapevano esattamente cosa stavano comprando. E per quella sicurezza erano disposti a pagare.

Il secondo progetto a Peroj: infrastruttura pronta, architettura come garanzia

Nel nuovo progetto, più grande, a Peroj, siamo andati un passo oltre.

Gli investitori — un architetto e un imprenditore che comprendono molto bene cosa blocca gli acquirenti — si trovavano davanti allo stesso problema: posizione eccellente, ma nessuna vendita per anni. Il motivo era sempre lo stesso: troppe incognite.

Questa volta non abbiamo aspettato che fosse il compratore a fare le domande. Abbiamo risposto in anticipo.

L’infrastruttura è stata risolta e pagata prima del primo annuncio:

Abbiamo asfaltato la strada interna. Per ogni particella abbiamo prenotato e pagato in anticipo 13 kW di energia elettrica, perché con il vecchio sistema non si poteva mai garantire che quei kW sarebbero stati davvero disponibili. L’acqua è stata portata fino a ogni lotto. La fognatura è stata risolta. L’illuminazione pubblica è stata realizzata.

L’acquirente che arriva sul posto non guarda un campo vuoto e una lista di promesse. Vede la strada, vede gli allacciamenti, vede un progetto portato avanti seriamente.

L’architettura è stata definita dal masterplan:

Abbiamo incaricato lo studio di architettura Triptih — Marko Perčić e Danijela Perčić — di creare le linee guida per l’aspetto del futuro insediamento. Su tutto il progetto sono stati vietati i tetti piani: solo tetti a falde, nello spirito istriano. È stato vietato dividere le particelle in più unità abitative. Colori e materiali sono stati definiti in modo orientativo, lasciando libertà all’acquirente all’interno di quei confini.

Tutti i proprietari firmano reciprocamente un accordo tra comproprietari che definisce ogni limitazione: dal tipo di tetto al numero di unità abitative, fino all’obbligo di manutenzione della strada interna. Nessuna eccezione. Nessun accordo verbale.

L’acquirente sceglie da sé la dimensione della casa, la disposizione degli ambienti, piscina o senza piscina, sempre nei limiti del piano urbanistico e del masterplan.

 

Perché questo modello funziona — e cosa significa per il prezzo

Dietro tutto questo c’è una tesi molto semplice.

L’acquirente che sa esattamente cosa compra — cosa ci sarà accanto a lui, quale infrastruttura lo aspetta, come apparirà il quartiere tra dieci anni — è disposto a pagare di più. Non perché viene ingannato, ma perché gli viene offerto qualcosa che sul libero mercato quasi non esiste: sicurezza e prevedibilità.

In un’Istria in cui per anni si è costruito senza ordine e senza visione, questo approccio non è una rivoluzione. È un ritorno a ciò che ha sempre reso l’Istria preziosa: un ordine che protegge lo spazio, e uno spazio che protegge il valore.

Un insediamento così oggi vale più del contesto circostante. E tra dieci anni, quando sarà costruito e quando il caos intorno sarà ancora più evidente, varrà ancora di più.

Silvija da Trieste questo non lo ha avuto nel suo primo terreno. Ma gli acquirenti a Peroj sì.

 

Domande frequenti sull’acquisto di un terreno edificabile in Istria

Come sapere cosa costruirà il vicino sulla particella accanto?

La risposta breve: quasi mai potete saperlo con certezza.

Le eccezioni esistono, ma sono rare. Una è quando il comune dispone di piani urbanistici ben definiti, con regole chiare. Un esempio che da noi viene spesso citato sono Bale.

La seconda è quando l’investitore, proprietario dell’intero terreno, decide di organizzare il progetto e iscrivere le limitazioni nei registri fondiari, vincolando tutti i futuri acquirenti con un accordo tra comproprietari a rispettare regole comuni. Succede raramente, ma come abbiamo mostrato in questo testo, conviene anche economicamente.

Anche quando una tutela esiste, bisogna essere realisti: dopo che qualcuno ottiene il permesso d’uso per una singola unità abitativa, impedire un successivo cambio di destinazione diventa estremamente difficile. Una garanzia assoluta, in senso stretto, non esiste.

Se il tema dell’acquisto di un terreno edificabile vi interessa più a fondo, guardate anche questo video in cui ho trattato 11 insidie da considerare prima dell’acquisto:Insidie nell’acquisto di un terreno edificabile

 

 


 

L’infrastruttura — corrente, acqua, fognatura — è sempre risolta nei terreni edificabili?

 

No. Ed è uno dei rischi più grandi nell’acquisto di un terreno. La possibilità di collegamento alla rete idrica e fognaria può essere verificata in anticipo presso le società comunali competenti e attraverso la documentazione. La corrente, invece, è un discorso a parte.

Purtroppo, un documento scritto che confermi quanti kW siano attualmente disponibili in una determinata zona da parte di HEP semplicemente non si può ottenere, almeno non tramite una richiesta informale. HEP non ve lo dirà finché non preparate il progetto e non lo inviate ufficialmente per l’approvazione. Ma questo è già un costo e un rischio serio, che nessuno vuole sostenere prima di essere sicuro che l’acquisto abbia senso. Nella pratica, lo stato reale della capacità disponibile si scopre soprattutto in modo informale, se si ha un contatto in HEP.

Il nostro investitore nel progetto di Peroj è riuscito a risolvere la questione e a prenotare la capacità in anticipo. Ma non è la regola. È l’eccezione. Chiedete sempre documentazione scritta per acqua e fognatura. Per la corrente, invece, siate realistici: senza progetto, una risposta precisa non c’è.

Conviene fare un masterplan se siete proprietari di un terreno più grande?

Sì. Per un motivo molto semplice: un progetto ordinato ottiene un prezzo migliore. Un masterplan che definisce chiaramente cosa nascerà sul terreno — tipo di costruzione, altezze, materiali, infrastruttura — offre sicurezza all’acquirente. E la sicurezza si paga. Se siete proprietari di un terreno edificabile più grande che intendete frazionare e vendere, il masterplan non è un costo. È un investimento che si vede direttamente nel prezzo finale ottenuto.

È possibile vietare contrattualmente il frazionamento della particella e l’altezza della costruzione?

Sì, ma solo nella situazione descritta nella prima domanda: quando l’intero terreno, al momento della vendita, appartiene a un unico investitore, cioè proprietario. In quel caso è possibile iscrivere il divieto di ostruzione della vista nei registri fondiari per ogni particella e far firmare a tutti i futuri proprietari un accordo tra comproprietari in cui siano indicate tutte le limitazioni e le regole interne: altezze, tipologie di costruzione, numero di unità abitative, obblighi di manutenzione. Se comprate da un proprietario privato che vende una sola particella, questa tutela non esiste. E non ha senso pretenderla.

 

 

 

 

Aljoša Vučetić Maris nekretnine — Pola, Istra

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